Analyste des ventes

Un analyste des ventes ou sales analyst, voit son métier classé dans la Stratégie commerciale, le Marketing et la Supervision des Ventes (code ROME M1403). Son rôle : collecter les données brutes des ventes, les analyser, éditer des rapports accompagnés de graphiques, et réaliser des préconisations pour les services Force de Vente ou la direction stratégique. Il a la responsabilité de fixer les objectifs de vente. Par conséquent, il mesure l'écart entre les prévisions et les ventes réalisées, et assure une mission de conseil et de correction pour que l'entreprise atteigne les résultats souhaités. Ce métier s'exerce généralement dans une grande entreprise, dans le secteur de la Banque, des Assurances ou dans de grandes chaînes de commerce. Les opportunités d'emploi à l'étranger rendent la maîtrise de l'anglais, à l'oral comme à l'écrit, indispensable pour voir sa carrière évoluer vers des postes à responsabilité.

Si le Bac +3 en statistiques de données peut vous ouvrir la voie vers un poste d'analyste des ventes à l'issue de plusieurs années d'expérience, il est préférable de concentrer vos efforts sur l'obtention d'un Master pour séduire les recruteurs :

• Master Ingénierie du Big Data ;
• Master Mathématiques et applications, spécialité Statistique pour l'évaluation et la prévision ;
• Master MIASHS, spécialité Big Data et fouille de données ;
• Mastère spécialisé Big Data ;
• Master Statistics for smart data ;
• Master MIAGE-SITN, Systèmes d'Information et Transformation Numérique ;
• Master MIAGE-IF, Informatique pour la Finance.

Pour devenir analyste des ventes, le candidat peut présenter un Bac +3 en statistiques et base de données, il lui faudra toutefois témoigner de plusieurs années d'expérience professionnelle à des postes similaires. De même pour les anciens commerciaux diplômés d'un BTS Force de Vente, une expérience longue et significative sera impérative pour accéder à ce poste. Sinon, les diplômes de niveau Bac +5 soit un Master 2, sont les plus attendus sur le marché. Ils peuvent être obtenus en école de commerce, de management, ou encore de gestion d'entreprise. De nombreux masters en informatique, statistique, ingénierie de la Data et dans le domaine de la finance et de la gestion de l'analyse des données vous permettront d'obtenir votre diplôme et de postuler auprès d'entreprises de la Tech, de la finance, du commerce, de l'industrie, en France et à l'international.

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La mission d'un analyste financier se compose de diverses missions que l'on peut classer en trois catégories : le recueil, l'analyse, l'amélioration. Ainsi, il agit à chaque étape du processus de vente, pour proposer et conduire une réelle stratégie commerciale :

• Recueil des données du CRM ou autres bases de données, contenant les informations sur les ventes, triées par services ou produits notamment, et aussi par sites d'exploitation, par vendeur ;
• Analyse statistique de ces données ;
• Rédaction d'un rapport régulier, souvent hebdomadaire, comportant des graphiques et des explications pédagogiques ;
• Établissement de préconisations pour les commerciaux, le service marketing, le service financier, et la direction.

Le sales analyst consacre aussi une large partie de son temps à veiller sur les indicateurs de performance (KPIs), et à guider les équipes vers la réalisation des objectifs. En plus de maîtriser les statistiques et les outils de traitement de la donnée, il sait se montrer force de proposition pour mettre en place les stratégies qui consolideront les ventes de l'entreprise.

• Primes, bonus, congés payés supplémentaires. Le profil de l'analyste des ventes exige réactivité, ténacité et disponibilité. La rareté des profils et les exigences de la profession incitent les entreprises à proposer un système de rémunération fixe, auquel s'ajoutent – en fonction de la taille de l'entreprise – des primes, des bonus et des avantages en nature.
• Une concurrence faible offre des opportunités de recrutement nombreuses aussi bien pour exercer sur le sol français que pour déployer les ventes de l'entreprise à l'international.
• La progression du salaire peut également se montrer rapide après seulement quelques années d'expérience.

• Le stress et la pression au quotidien peuvent être importants.
• Maîtriser les coutumes du leadership est indispensable pour gérer et fédérer les équipes commerciales.
• Le métier séduit davantage les grandes sociétés et les multinationales obligeant le sales analyst à exercer dans les grandes villes ou dans des capitales étrangères.

Pour être recruté comme analyste des ventes, le professionnel doit bien entendu maîtriser certaines compétences, les outils informatiques et CRM en lien avec la gestion et le management en entreprise, la connaissance du secteur qui l'emploie, et l'économie de la vente en général. À ces compétences fondamentales s'ajoutent des qualités personnelles comme la capacité à interagir avec différents interlocuteurs (subalternes, hiérarchie, fournisseurs…), à transmettre avec clarté et pédagogie les orientations qu'il impulse sur les ventes, ou encore, à négocier avec énergie et rigueur.

Un analyste des ventes touche entre 29 000 euros et 45 100 euros net par an, entre le début de sa carrière au sortir de sa formation, et sa fin de carrière. Le salaire médian en France peut donc s'estimer entre 38 667 et 57 821 euros bruts par an.

L'analyse des ventes occupe un poste de cadre bien rémunéré. En effet, le salaire moyen en France est estimé à plus de 3 222 euros bruts par mois, soit à un salaire net supérieur à 2 400 euros par mois. On peut distinguer trois paliers d'augmentation du salaire brut d'un analyste des ventes au fil de leur carrière : tandis qu'un jeune diplômé est payé généralement en dessous de 30 000 euros bruts par an, un jeune cadre avec 3 ans d'expérience dépasse les 35 000 euros annuels bruts. Les salaires supérieurs à 45 000 voire 50 000 euros concernent uniquement les cadres confirmés qui affichent au moins 10 ans de pratique, et peuvent largement dépasser le salaire moyen actuel du métier d'analyste des ventes. Le salaire net varie en fonction de nombreux autres critères comme les avantages en nature et financiers (tickets restaurant, prime d'intéressement, Comité d'Entreprise…), la responsabilité hiérarchique, la taille de l'entreprise, le management d'une équipe… Il n'existe pas de grille salariale pour ce métier, et des bonus et parts variables peuvent venir renforcer la fiche de paie régulièrement.

Fonction clé de l'entreprise, l'analyste des ventes ou business analyst exerce le plus souvent avec de nombreux services et acteurs de l'entreprise. Intermédiaire entre les départements opérationnels, le service marketing et les services de direction, il planifie, organise les tâches entre chaque service, reporte les résultats auprès de la hiérarchie, alerte en cas d'anomalie majeure et propose des améliorations. Gestionnaire, il travaille également avec les services financiers pour lesquels il analysera les données fournies par les équipes commerciales, les tableaux de bord de gestion pour calculer la plus-value d'un service ou d'un produit, en établir le prix de vente et anticiper les coûts.

Après plusieurs années au poste d'analyste des ventes, il sera possible de candidater sur des postes hiérarchiques supérieurs, afin de faire évoluer positivement sa carrière et sa rémunération. L'analyste des ventes peut se tourner vers la direction commerciale ou la direction des ventes, se spécialiser en ingénierie technico-commerciale, ou encore, diriger un service spécifique lié au cycle de vente de l'entreprise (directeur des prévisions, ou du marketing, ou de la planification…). Les profils les plus axés sur les nouvelles technologies pourront s'intéresser au Big Data, et devenir responsable en gestion de données, par exemple.

La plupart des propositions d'emplois sont générées par des entreprises grand compte, les postes sont encore rares dans les PME-PMI. L'analyste des ventes peut exercer ses compétences au sein des secteurs de :

• L'industrie ;
• Sociétés multinationales ;
• Sociétés commerciales ;
• Assurances ;
• Banques.

De grandes enseignes comme Axa, le Crédit Agricole, la banque de France, ou JC Decaux recherchent des analystes des ventes tout comme les secteurs de l'électronique, de l'industrie de transformation, de l'industrie pharmaceutique ou automobile, et aussi les sociétés de tourisme ou les cabinets indépendants spécialisés dans le conseil en développement et vente des entreprises.