Yield Manager

Le yield manager (code ROME G1302) est une figure importante dans le monde des services et du tourisme. Il est employé principalement dans les compagnies de transport (où la notion de yield management est née dans les années 70), les groupes hôteliers, les sociétés de location, de loisirs… En réalité, toute entreprise proposant une offre fixe de services/produits périssables peut s'appuyer sur les techniques du yield management. Le rôle du yield manager est donc de maximiser les profits de l’entreprise. Pour cela, il ne développe pas les ventes, mais ajuste la politique tarifaire sur la demande et l’offre restante, en se basant sur trois principes fondamentaux.

La gestion prévisionnelle de la demande :

Le yield manager commence par étudier les prévisions de la demande et des annulations à partir des bases de données reprenant l’historique des ventes.

La maximisation des profits :

Dans un second temps, en accord avec la direction commerciale, le yield manager met en place la politique tarifaire optimale pour l’entreprise, c’est-à-dire qu’il estime quelle est la configuration de l’offre qui dégage le plus de bénéfices (proportion des tarifs différentiels selon les segments de clientèle) en fonction de ses modèles prévisionnels.

Contrôle des ventes :

Enfin, il applique un contrôle en temps réel sur le chiffre d’affaires afin de vérifier que ce dernier concorde bien avec le modèle prévisionnel. Dans le cas contraire, le yield manager apporte les correctifs nécessaires à l’optimisation maximale des marges. Le yield manager a toujours un œil sur la concurrence ainsi que sur l’évolution du marché afin de saisir toutes les opportunités. Il dirige une cellule de veille concurrentielle afin de se tenir informé de l’orientation des politiques tarifaires de ses concurrents.

Le Yield manager est aussi appelé gestionnaire de rendement, pricing analyst, responsable optimisation.

Les diplômes des grandes écoles du tourisme, comme l'école de Lausanne, sont préférés par les employeurs. Il est cependant également possible de rejoindre le métier après une grande école de commerce ou d'informatique.

Ce métier relativement nouveau est accessible après un bac+3 : licence pro tourisme, marketing ou gestion des établissements hôteliers et de restauration ; un bachelor (école de commerce ou de gestion). Bac+5 : diplôme d’ingénieur ; diplôme d’école spécialisée dans le tourisme ou la gestion hôtelière ou un master dans le domaine du marketing ou du management du tourisme et de l’hôtellerie.

Le métier de Yield Manager vous intéresse ? Découvrez plus en détail les parcours de formations pour exercer ce métier.

Les missions du yield manager peuvent se résumer ainsi :

• Analyser le taux d'occupation précédent.
• Calculer le nouveau prix de vente ou le prix de revient (d'une chambre, d'un siège, etc.).
• Calculer un taux de remplissage selon l'actualité, les congés, la concurrence.
• Établir une politique tarifaire tenant compte des réactions des consommateurs.
• Suivre les résultats au jour le jour pour adapter l'offre au taux de remplissage.
• Rendre compte des campagnes et de ses succès et échecs.

• Le yield management tend à s'implanter dans des secteurs d'activités de plus en plus diversifiés, notamment des domaines en plein essor, comme le secteur du bien-être ou bien encore le e-commerce spécialisé dans le déstockage.
• Le yield manager participe directement à la rentabilité de son entreprise, et en même temps, est un peu le magicien des prix : il est donc très bien considéré en interne comme en externe.

• Les études sont longues et sélectives et demandent des professionnels qui cherchent à mettre leurs capacités mathématiques en avant, ce qui est impressionnant, mais moyennement attractif. Ils sont aussi souvent à l'origine de réorganisations ou de licenciements.

Un yield manager doit maîtriser les chiffres et les outils de données. Les statistiques n’ont plus de secrets pour lui ! La maîtrise de la langue anglaise et des outils informatiques est impérative. Un yield manager se doit aussi d’être très réactif, autant en ce qui concerne la vieille concurrentielle que les évolutions du marché (comportement des clients, nouvelles tendances…). Très habile en communication, il sait trouver les arguments convaincants pour expliquer sa stratégie à tous les membres du personnel. Doté d'une très bonne aisance relationnelle, il sait faire passer ses idées et faire adhérer tout le personnel au même effort. Capable d'analyser tous les éléments qui entrent dans la rentabilité d'une entreprise ou d’un établissement hôtelier, il va pouvoir décider d'une grille tarifaire attractive.

Le salaire d’un yield manager est souvent compris entre 24 000 et plus de 60 000 euros bruts par an. Cela lui permet de percevoir un salaire compris entre 2 000 et 3 400 euros bruts par mois. Le salaire dépendra du prestige de l’établissement dans lequel est proposé le poste, du niveau de responsabilité ou encore de l'ancienneté à ce type de poste.

En tant que responsable de la politique tarifaire, le yield manager junior perçoit un salaire souvent compris entre 24 000 et 30 000 euros bruts par an. Cela lui permettra de percevoir un salaire net mensuel compris entre 1 500 et 1 950 euros. Dès le début de sa carrière, son taux horaire brut peut donc atteindre une somme supérieure à 16 euros. En justifiant d’une formation dans le domaine du commerce, de l’hôtellerie ou encore du transport, il pourra négocier son salaire au moment de l’embauche. Après plusieurs années d’expérience, le yield manager sera payé entre 35 000 et 40 000 euros bruts par an. Sa rémunération peut même dépasser les 60 000 euros bruts annuels. La rémunération maximum constatée sera donc supérieure à 4 000 euros nets par mois. En France, le salaire médian pour ce type de poste est d'environ 40 000 euros bruts par mois. En fonction de la taille de l’entreprise qui recrute un yield manager, il sera possible de prétendre à une prime d’intéressement ou une prime de participation. Quelle que soit la taille de la structure, le contrat de travail ou la convention collective peuvent prévoir le versement d’un 13e mois ou d’un 14e mois.

Le yield manager est souvent devant son ordinateur personnel, et les logiciels de yield management qui lui permettent de faire ses calculs. Il rend régulièrement compte à la direction de l'entreprise. Il peut travailler en équipe si l'entreprise est importante et que son poste se divise par type de client ou par région. Son quotidien est stressant, puisqu'il doit agir vite en fonction des événements, quel que soit le jour ou l'heure.

Du fait de sa proximité avec le service marketing et le service commercial, un yield manager expérimenté peut prendre la tête de la direction de l’un ou l’autre de ces services.

Toute société de service peut faire appel à un yield manager, mais les principaux recruteurs sont actuellement les sociétés de transport, les groupes hôteliers, les tour-opérateurs, les groupements de chambres d’hôte, ou bien encore les cabinets de consulting.