Key account manager

Le key account manager (Code ROME M1704 – Management relation clientèle), autrement appelé responsable grands comptes ou responsable comptes clés, est un commercial. Il est responsable de la relation commerciale avec certains clients importants d'une entreprise. On le retrouve dans tous les secteurs d'activité : grande distribution, technologie, transport.

Le KAM gère un portefeuille de clients représentant un potentiel commercial important pour son entreprise. Il assure alors une fonction commerciale : acquisition, négociation, et fidélisation des clients. Son rôle est de créer une relation de confiance avec les décideurs des entreprises, afin de les inciter à poursuivre leur collaboration et, de ce fait, améliorer le rendement de l'entreprise. Son activité se partage alors entre l'élevage de ses clients (le farming), et la recherche et prospection d'une nouvelle clientèle (hunting).

Le key account manager peut aussi gérer des projets commerciaux de plus grande ampleur, ou manager des équipes commerciales au sein de son entreprise.

Le métier de Key account manager en vidéo

Il n'existe pas de réglementation particulière pour exercer le métier de key account manager : pas de diplôme, ni de formation obligatoire sur le plan purement légal. Toutefois, le KAM a généralement suivi une formation approfondie en commerce. Il est souvent titulaire d'un diplôme d'études supérieures de niveau master (bac +5). La fonction de key account manager est plutôt accessible à des experts ayant déjà une certaine expérience professionnelle en tant que commercial. Certains postes peuvent être proposés à des profils juniors, tout juste sortis d'école.

Le key account manager dispose de plusieurs options pour se former. Il peut suivre un cursus en école de commerce, en école d'ingénieurs, ou s'orienter vers un parcours universitaire.

À l'université, une licence de commerce, en gestion ou en marketing permet d'acquérir les compétences de base : fonctionnement des marchés, concurrence, stratégies d'entreprise. Les étudiants apprennent à utiliser les différents outils et techniques fondamentales associées à ces principes. Ils suivent également des cours de comptabilité, finance, ressources humaines et langues étrangères.

Après l'obtention d'une licence, le master commerce est un diplôme validé après deux ans de formation, en alternance ou en formation initiale. Il offre aux élèves un approfondissement de leurs connaissances, et leur permet de suivre une spécialisation dans un domaine précis : approche stratégique, commerce, gestion, management ou encore marketing.

Le cursus le plus fréquent est l'obtention d'un diplôme d'école de commerce. Les écoles sont accessibles après le bac, et offrent des formations de niveaux bac +3 à bac +5. Leur enseignement est exigeant, et vise à former des cadres et managers en entreprise. Les étudiants peuvent se tourner vers un cursus général ou se spécialiser. Par exemple, le mastère ingénieur d'affaires et business developper apprend à piloter des affaires sur le long terme, manager une équipe ou encore mener des négociations.

Le rôle principal d'un key account manager est d'entretenir la relation commerciale avec les clients importants de l'entreprise. Pour atteindre cet objectif, et augmenter le rendement de sa société, il est amené à :

• Analyser les besoins des clients et leur offrir des solutions adaptées.
• Répondre à des appels d'offres.
• Rédiger des cahiers des charges et des propositions commerciales.
• Contribuer à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise.
• Définir les objectifs de vente.
• Gérer les équipes chargées des ventes.
• Assurer le suivi des projets commerciaux.
• Mener les négociations commerciales.
• Assurer le suivi de la relation commerciale avec son portefeuille de clients.
• Fidéliser le client.
• Établir des rapports d'activité.
• Analyser l'évolution du marché.
• Prospecter de nouveaux clients.

• Bénéficier d'une rémunération avantageuse : le key account manager dispose d'un emploi clé dans le développement commercial d'une entreprise. De ce fait, il bénéficie d'un salaire relativement important, composé d'une part fixe et d'un variable, calculé d'après les contrats conclus.
• Travail en autonomie : en tant que cadre, le responsable comptes-clés dispose d'une certaine liberté dans sa manière de travailler. Il organise son travail en fonction des objectifs qu'il doit atteindre.

• Exercer un métier stressant : le KAM doit savoir gérer son stress et travailler efficacement, même sous tension. Il assume d'importantes responsabilités et doit atteindre des objectifs commerciaux, fixés par le directeur commercial de l'entreprise.
• Savoir gérer de conflits : le key account manager doit faire preuve de diplomatie. Acteur central de la négociation entre l'entreprise et ses clients, il doit réussir à arrondir les angles et faire correspondre les besoins de chaque partie.

Un key account manager dispose de certaines qualités relationnelles. À l'écoute de ses clients, il est capable de leur offrir des solutions adaptées, tout en atteignant ses objectifs commerciaux. Il communique facilement et fait preuve d'adaptabilité. Il sait vulgariser certains concepts auprès du client. Curieux et rigoureux, il maîtrise son secteur d'activité et ses caractéristiques.

Le KAM dispose de compétences commerciales. Il a une vision sur le long terme pour son entreprise, et maîtrise l'art de la négociation. Il est capable de gérer un projet et de fédérer une équipe vers d'un objectif commun. La maîtrise d'une langue étrangère, le plus souvent l'anglais, est particulièrement recommandée dans ce type de métier.

Le salaire moyen d'un key account manager est de 60 000 euros bruts par an. Par mois, cela correspond à 3 900 euros nets. Sa rémunération se compose d'une part fixe et d'une part variable. Cette dernière peut s'avérer importante, car le KAM conclut d'importants contrats pour son entreprise. On considère qu'elle est supérieure de 40 % par rapport à un commercial classique. Les salaires peuvent aussi différer selon l'expérience du professionnel, son secteur d'activité et sa situation géographique.

Dans le secteur de la grande consommation, un key account manager junior (jusqu'à deux ans d'expérience) peut gagner de 55 à 65 000 euros bruts annuels. Pour un contrat à temps complet, cela correspond à un salaire net mensuel de 3 575 à 4 225 euros. Après plusieurs années d'expérience, son salaire peut atteindre 100 000 euros bruts annuels.

Dans l'industrie, un key account manager débute sa carrière avec un salaire annuel brut de 40 000 à 50 000 euros. Cela correspond à 2 600 à 3 250 euros nets chaque mois. Après dix ans au sein de l'entreprise, la rémunération du KAM peut atteindre 55 000 à 90 000 euros bruts par an, soit 3 575 à 5 850 euros nets chaque mois.

Le key account manager peut bénéficier, en complément de son salaire mensuel, de certaines primes (fidélité, intéressement) et d'avantages en nature (voiture, mutuelle).

Le key account manager exerce un métier sédentaire. Il travaille généralement dans son bureau, au sein du service commercial de l'entreprise. Interlocuteur privilégié des clients, il est amené à réaliser des déplacements pour rencontrer sa clientèle.

Le KAM travaille en lien avec le directeur commercial de l'entreprise. Il suit ses directives, et prend part à l'élaboration de la stratégie commerciale de sa société. Il est amené à coordonner les services de l'entreprise qui interviennent lors de la signature d'un contrat (logistique, comptabilité).

Le key account manager peut évoluer vers un emploi dans le management commercial. Après quelques années d'expérience, il peut briguer le poste de directeur commercial. Bras droit du directeur général, il se retrouve alors en charge de la stratégie commerciale de l'entreprise et de la gestion des commerciaux.
En tant que KAM, il a l'opportunité de se spécialiser dans la gestion d'un type de client. Le global account manager gère un portefeuille de très gros clients, l'international key account manager s'occupe des relations avec les clients internationaux, et le key account manager digital gère les comptes d'acteurs du numérique.
Il peut aussi mettre ses compétences au profit d'autres entreprises en se lançant dans une activité de consulting.

Le key account manager peut occuper un emploi dans tous types d'entreprises commerciales. En fonction de ses connaissances, de ses compétences ou de ses opportunités professionnelles, il peut se tourner vers différents secteurs d'activité : informatique, industrie, ou encore grande distribution. Il peut tout autant mettre ses compétences au profit d'une petite entreprise locale que d'une grande firme multinationale.