Responsable grands comptes

Le responsable grands comptes (code ROME D1402) est en charge du portefeuille des clients les plus importants de la société, c’est-à-dire, ceux qui apportent le plus gros chiffre d’affaires à l’entreprise. Il est l’intermédiaire entre le client et les intervenants de sa structure et travaille sous la responsabilité du directeur commercial. Le responsable grands comptes va donc s’assurer du bon déroulement des transactions. Celui-ci doit ainsi maîtriser une stratégie commerciale efficace et se charger d’entretenir de bonnes relations avec les clients dans le but de les satisfaire et de les fidéliser.
Sa mission principale est d’augmenter les transactions effectuées, mais aussi de fidéliser son acheteur. Le responsable grands comptes occupe un poste stratégique au sein de l’entreprise. En outre, il participe aux réunions et a une vision globale de l’axe commercial de l’entreprise ou de l’organisme pour lequel il travaille.
Il peut également être appelé commercial grands comptes ou ingénieur commercial.

Il est tout d’abord nécessaire de préciser que les candidats les plus diplômés auront plus de chances d’être recrutés. En outre, les diplômes permettant l'accès au poste de responsable grands comptes sont les diplômes de niveau bac +5 comme les diplômes d’écoles de commerce, les diplômes d’écoles d’ingénieur avec option commerce ou encore les masters en commerce.
Une expérience dans le domaine du commerce ou de la vente sera également un atout majeur lors du recrutement.
Certaines plates-formes proposent également des formations certifiantes responsable grands comptes (la plupart du temps payantes) permettant d’acquérir ou d’approfondir des connaissances et des compétences nécessaires au métier de responsable grands comptes.

Un diplôme de niveau bac +5 en école de commerce ou un diplôme d’ingénieur ainsi qu’une solide expérience permettent d’entrer dans le monde des responsables grands comptes.
Cependant, il est à noter que le poste de responsable grands comptes est très difficilement accessible directement après l’obtention du diplôme. Une expérience professionnelle dans le domaine du commerce est recommandée.

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• Prospecter et démarcher de nouveaux clients.
• Construire son argumentaire de vente et présenter les offres, les produits et les services proposés.
• Répondre aux éventuelles questions des clients et les conseiller.
• Établir la liaison et jouer un rôle d’intermédiaire entre son entreprise et les clients.
• Répondre aux appels d’offres.
• Analyser les résultats et prendre les mesures nécessaires si ces derniers ne conviennent pas.
• Effectuer un plan de compte dans le but de définir la gestion des comptes clients.
• Organiser le suivi des dossiers clients.
• Réaliser les négociations avec les clients.
• Fidéliser les clients et entretenir de bonnes relations avec ces derniers.

• Le poste de Responsable grands comptes est un métier en plein essor.
• Il s'agit d'un poste à forte rémunération et bénéficiant de nombreux avantages en nature.
• Les perspectives d'évolution professionnelle sont nombreuses.

• Le responsable grands comptes passe beaucoup de temps en déplacement et en réunion.
• C'est un poste à responsabilités et donc un poste engendrant beaucoup de stress.
• L'accès à ce poste peut être difficile pour un candidat débutant et le niveau d'études requis est assez élevé.

Le responsable grands comptes doit posséder de hautes compétences aussi bien techniques que commerciales et financières afin de trouver de nouveaux clients et de les fidéliser. C’est un bon négociateur et un observateur avisé de son domaine d’activité afin d’être proactif face aux demandes d’une clientèle privilégiée et exigeante. Le responsable grands comptes doit avoir un bon sens du commerce ainsi qu’un bon sens du relationnel et connaître parfaitement son secteur d’activité. Pour ce faire, celui-ci doit utiliser son sens de l’analyse et anticiper les besoins des clients.
De plus, celui-ci doit être capable aussi de travailler avec tous les échelons de son entreprise pour définir une stratégie commerciale qui puisse être réalisable tout en répondant aux attentes de sa clientèle. En outre, ses responsabilités et les attentes de son employeur peuvent être source de stress et le responsable grands comptes doit être en mesure de garder son sang-froid et de gérer la pression induite.
Les déplacements étant fréquents dans la profession de responsable grands comptes, celui-ci doit être disponible et autonome dans son travail.
Enfin, la maîtrise de l’anglais ou d’une deuxième langue est un atout majeur pour ce professionnel.

Un poste de responsable grands comptes permet de gagner un salaire moyen d’environ 3 500 à 5 000 euros bruts par mois. Cela correspond à un salaire brut annuel d’environ 42 000 à 60 000 euros, pour un peu plus de 2 700 à 3 900 euros nets par mois. Le taux horaire brut associé est approximativement de 23 à 33 euros.
Quand il débute sa carrière, le responsable grands comptes peut gagner un salaire compris entre 2 500 et 3 000 euros bruts par mois. Cela correspond à un salaire net compris dans une fourchette de 1 950 à 2 350 euros.
Chaque année, ce professionnel percevra ainsi entre 30 000 et 36 000 euros bruts par an. Il est important de souligner que ce type de poste à responsabilités est souvent proposé à des personnes ayant déjà exercé d’autres fonctions dans le secteur d’activité concerné. La qualité des premières expériences professionnelles peut donc être mise en avant pour négocier un salaire plus attractif.
Pour un responsable grands comptes senior, il est possible d’observer des salaires supérieurs à 5 000 euros bruts par mois. Cela représente plus de 60 000 euros bruts par an, pour un salaire net de plus de 3 900 euros. Sur 35 heures, cela représente un taux horaire supérieur à 32 euros bruts.
Le salaire du responsable grands comptes peut être valorisé par un versement sur 13 ou 14 mois. Il est également assez courant d’observer le versement d’une prime d’intéressement ou d’une prime de participation pour ce type de salariés. L’état ne propose aucune grille salariale régissant strictement le revenu de ce genre de professionnel.

Le responsable grands comptes exerce une fonction aux missions et aux interlocuteurs variés. Celui-ci ne connaît donc pas la routine et est amené à se déplacer très souvent, ce qui peut être un frein à sa vie personnelle et familiale.
De plus, le responsable grands comptes peut être confronté à une forte pression lors des négociations avec les clients et les responsabilités qui lui incombent peuvent être source de stress au quotidien. Celui-ci doit alors être en mesure de garder son calme quelle que soit la situation.

Après quelques années d’expérience, la carrière de ce responsable peut évoluer vers le poste de directeur Grands Comptes, de directeur export ou de directeur national des ventes.

Ce métier tend à se répandre dans toute entreprise qui détient un portefeuille de gros clients. En outre, les compétences et les qualités des responsables grands comptes sont recherchées dans de nombreux secteurs d’activité, notamment, les grandes entreprises ou les grands groupes.