Déléguée / Délégué commercial

Le délégué commercial (code ROME D1402) est le représentant d’une ou plusieurs marques auprès d’un ensemble de clients potentiels (prospects). Il opère en général sur un secteur géographique déterminé et se rend en personne chez les prospects, qui peuvent être des particuliers (dans le cas d’un délégué commercial B2C) ou de petites entreprises (dans le cas d’un délégué commercial B2B). De ce fait, la nature des clients finaux ne change que marginalement la nature du métier, seuls les argumentaires et procédures de vente diffèrent suivant qu’il s’agit de vendre à des particuliers ou à des TPE.
Ce métier nécessite une grande disponibilité de la part du délégué commercial, car les déplacements sont très fréquents dans cette profession. En outre, c’est un professionnel qui agit comme un ambassadeur directement sur le terrain.
Le délégué commercial est parfois appelé attaché commercial ou bien encore VRP, abréviation de Vendeur Représentant Placier, même si cette dernière appellation tombe progressivement en désuétude.

Il existe plusieurs cursus possibles pour devenir délégué commercial. Cependant, il est à noter que les recruteurs privilégieront les candidats titulaires d’un diplôme de niveau bac +2, voire plus.
En outre, le futur délégué commercial peut valider un bac professionnel métiers du commerce et de la vente puis obtenir un BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) ou bien un BTS management commercial opérationnel (MCO).
Le candidat peut bien entendu poursuivre ses études et valider une licence professionnelle mention technico-commercial, un bachelor universitaire de technologie (BUT) techniques de commercialisation ou encore un diplôme d’école de commerce de niveau bac +5.

Le délégué commercial est le plus souvent titulaire d’un diplôme commercial de niveau bac (bac professionnel) ou bac +2 comme un BTS spécialisé.
Les autodidactes, longtemps nombreux dans ce secteur, se font de plus en plus rares au fur et à mesure de la montée des exigences des entreprises et de l’augmentation du taux de bacheliers parmi la population.

Vous envisagez une carrière de Délégué commercial ? Découvrez les différentes étapes pour vous former dans ce métier.

• Démarcher et prospecter de nouveaux clients potentiels.
• Organiser ses tournées et itinéraires.
• Elaborer un argumentaire de vente spécifique pour chaque client.
• Présenter les produits et services de l’entreprise ou de la marque que représente le délégué commercial.
• Négocier les tarifs et les conditions de vente avec les clients.
• Assurer le suivi après-vente et répondre aux éventuelles questions des clients.
• Rédiger des comptes-rendus destinés à la direction.

• La richesse humaine d’un métier qui amène à rencontrer de nombreuses personnes, généralement très diverses.
• L’autonomie d’un métier qui n’est pas un métier de bureau et conduit son titulaire à gérer de façon propre ses tournées et ses ventes.
• L’insertion professionnelle est plutôt bonne pour ce métier. En effet, il existe un grand nombre d’offres d’emploi pour le poste de délégué commercial.

• Les nombreux déplacements, impliqués par la nécessité de rencontrer les clients ou prospects.
• Les horaires parfois décalés, en fonction des disponibilités de ses clients ou prospects, sont souvent incompatibles avec une vie familiale.
• Les contacts humains peuvent s’avérer parfois difficiles, certains clients ou prospects étant peu accueillants, ce qui nécessite alors de prendre sur soi.

Pour commencer, le délégué commercial doit impérativement posséder une bonne présentation, l’apparence étant le premier message que perçoit son interlocuteur et conditionnant la suite de leur dialogue, il est nécessaire que le délégué commercial ait une présentation impeccable.
Une excellente communication orale est également primordiale, sa réussite commerciale dépendant de l’efficacité de son discours, de la qualité de son argumentation et de ses réponses aux objections et aux réserves que peuvent formuler ses interlocuteurs. Celui-ci doit ainsi se montrer méthodique, organisé et à l’écoute de ses clients. En outre, un bon sens du relationnel lui permet d’entretenir de bonnes relations avec ses clients et de faciliter les échanges.
De plus, le délégué commercial doit avoir une bonne endurance, son métier impliquant souvent de longues journées et des déplacements fatigants.
Celui-ci doit aussi être doté de qualités telles que le sens de l’initiative, de la négociation et de la persuasion. En effet, ces qualités lui seront indispensables pour mener à bien ses missions de commercial et saisir les opportunités qui se présentent.
Enfin, le délégué commercial doit être particulièrement disponible pour se déplacer et rencontrer ses clients. Il doit impérativement être titulaire du permis B pour se déplacer plus facilement.

Le salaire d'un délégué commercial, souvent aussi appelé attaché commercial, dépend du secteur pour lequel il travaille. Son salaire d'embauche démarre au SMIC, auquel s'ajoutent les primes, et évolue en fonction des succès de ses ventes, pour atteindre 70 000 euros bruts annuels dans le domaine de la santé.
Un délégué commercial gagne le SMIC dans l'édition, un salaire auquel s'ajoute une part variable selon le volume des livres placés chez les libraires.
Page Group se focalise sur l'emploi de délégué commercial dans le monde de la santé et distingue le délégué commercial hospitalier, le délégué médical et le délégué pharmaceutique. Le mieux rémunéré est le délégué commercial hospitalier, qui démarre sa carrière à 30 000 euros annuels, primes comprises, soit 2 500 euros bruts mensuels. Vient ensuite le délégué pharmaceutique, à 25 000 euros, et le délégué qui démarche les médecins de ville, qui gagne environ 2 000 euros par mois.
L'évolution de carrière du délégué commercial ressemble aux salaires des débutants, avec des grilles salariales qui s'étendent de 35 000 euros à 50 000 euros annuels pour les vendeurs ayant acquis cinq ans d'expérience.
Après quinze ans d’expérience, le délégué commercial hospitalier peut gagner 70 000 euros bruts annuels, soit 5 830 euros mensuels.
La rémunération est sensiblement identique pour un délégué commercial qui travaille dans le secteur des services.
Certaines entreprises offrent des avantages en plus des primes, comme une voiture de fonction, un smartphone et une participation aux repas, le délégué commercial étant souvent itinérant.

Le délégué commercial est amené à se déplacer très fréquemment pour rencontrer ses clients. En outre, ces déplacements peuvent être difficiles à lier avec une vie de famille et peuvent être épuisants pour le délégué commercial sur le long terme.
De plus, certaines interactions peuvent être désagréables lorsque les clients se montrent peu accueillants. Il est donc nécessaire pour le délégué commercial de prendre du recul et de garder son calme.

Le délégué commercial, après quelques années d’expérience, peut aspirer à accéder à des fonctions d’encadrement, en devenant chef d’une équipe de délégués commerciaux ou chef de secteur et en prenant ainsi la responsabilité d’une équipe de délégués commerciaux.

Les principaux employeurs sont les sociétés diffusant des produits de grande consommation directement auprès de particuliers (dans le cas du B2C, Businesss To Consumers) ou bien auprès de petites et moyennes entreprises (dans celui du B2B, Business To Business).
Ainsi, les secteurs d’activité dans lesquels peuvent évoluer les délégués commerciaux sont nombreux et incluent toutes sortes d’entreprises.