Déléguée / Délégué pharmaceutique

Le délégué pharmaceutique (code ROME D1405) joue un rôle clé dans les établissements liés à la santé. Il est, en effet, chargé de faire connaître aux différents chefs de ces établissements les produits et matériels médicaux mis au point par les laboratoires pharmaceutiques. Il conseille, convainc et veille à ce que les produits médicaux parviennent rapidement aux bénéficiaires.
Dans la médecine de ville, qu'il s'agisse d'un cabinet médical, dentaire, vétérinaire ou d'une pharmacie, il se déplace d'adresse à adresse avec des échantillons et des documents d'informations sur les médicaments ou les dispositifs médicaux qu'il représente. Le délégué pharmaceutique peut représenter plusieurs laboratoires, d'un seul fabricant ou plusieurs. Il connaît bien sûr tous les avantages, les contre-indications et aussi les effets secondaires des médicaments et est capable de répondre aux questions de la profession médicale. Les délégués pharmaceutiques agissent sous l'autorité du CNPVM (Comité professionnel national de la visite médicale) qui émet les cartes professionnelles, qui doivent être renouvelées chaque année.
Le délégué pharmaceutique est également nommé délégué médical, représentant médical, visiteur médical, délégué hospitalier, commercial santé ou technico-commercial santé.

Parmi les diplômes accessibles aux visiteurs médicaux, il y a le DU (diplôme d'université) visiteur médical, la licence pro métiers de la promotion des produits de santé, au niveau bac+3.

Aucun diplôme officiel n’existe pour accéder au métier de délégué pharmaceutique. Cependant, ceux qui souhaitent entreprendre ce métier doivent suivre une formation pour obtenir un certificat de professionnalisation. Il faut posséder le bac, un BTS ou un BUT pour pouvoir suivre la formation. Différentes écoles privées dispensent cette formation pendant une à deux années. Pour être accepté par ces établissements, l’étudiant peut être sélectionné sur la base d’entretiens, de tests réalisés ou d’examen de dossiers. Une fois admis dans ces écoles, il devra recevoir un enseignement théorique et suivre divers stages.

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Le délégué pharmaceutique peut :

• Organiser une tournée de visites en minimisant les déplacements
• Organiser des entretiens et des réunions d'information
• Présenter un produit, leurs contre-indications et leurs avantages
• Prospecter une clientèle, par téléphone ou sur le terrain
• Gérer un réseau de contacts et le fidéliser
• Suivre un plan d'action commerciale ou adapter un plan existant aux réalités de son secteur
• Rendre compte des résultats du démarchage
• Concevoir des supports d'information et de communication
• Suivre les chiffres des ventes réalisées après son passage sur son secteur
• Mener une veille sur la concurrence et le secteur

• Le délégué pharmaceutique a largement bénéficié de la croissance du secteur de la santé, ce qui a multiplié les embauches et fait grimper les salaires. Être délégué médical est aussi un bon moyen de faire carrière dans un laboratoire, car il fait ses « armes » sur le terrain.
• Il fait de nombreuses rencontres dans ses journées de travail, que ce soit avec les médecins, les pharmaciens, ou avec les malades dans la salle d'attente.

• Un délégué pharmaceutique a besoin de beaucoup de patience et d'endurance, car il passe beaucoup de temps dans les salles d'attente et sur les routes. Les médecins le reçoivent, mais avec plus ou moins de bonne grâce, car les visiteurs médicaux sont nombreux et concurrents. Il faut donc être persuasif tout en restant avenant.
• Après une époque très faste, l'information sur internet est en train de remplacer la visite personnelle. De plus, de plus en plus de jeunes médecins sont méfiants vis-à-vis de l'information médicale des délégués pharmaceutiques. Ils restreignent l'accueil et les horaires de ces professionnels.

Le délégué pharmaceutique doit avoir une grande force de persuasion. Cela lui permettra d’écouler ses produits et de fidéliser sa clientèle composée majoritairement de professionnels de santé. Sa force de persuasion doit s’accompagner d’une parfaite maîtrise des produits pharmaceutiques proposés et il doit donc avoir une bonne culture scientifique et médicale. Il connaît aussi la législation du médicament et le système de santé. Il doit aussi posséder d’excellentes aptitudes relationnelles et décisionnelles, compte tenu du grand nombre de personnes rencontrées dans le cadre professionnel. Très souvent, il lui faudra synthétiser l’information reçue pour la transmettre sous la forme de rapports aux laboratoires qui l’emploient. Une bonne capacité d’analyse est donc requise de lui. Enfin, le délégué pharmaceutique doit avoir une résistance physique à toute épreuve. Cela lui est nécessaire à cause de ces nombreux déplacements.

En France, le salaire médian pour un poste de délégué pharmaceutique est d’environ 3 000 euros bruts par mois. Le salarié percevra ainsi un salaire net d’un peu plus de 2 300 euros avant impôts. Il gagnera chaque année environ 36 000 euros bruts, sur 12 mois.
En début de carrière, un délégué pharmaceutique peut gagner entre 2 000 et 2 500 euros bruts par mois. Il peut donc atteindre 30 000 euros de salaire brut annuel. Son salaire net mensuel sera alors d’environ 1 950 euros. En réussissant à atteindre les objectifs fixés par son employeur, il aura la possibilité de bénéficier d’une évolution salariale rapide. Plus que son taux horaire, ce sont ses primes qui seront valorisées, en fonction de la qualité de son travail. Avec plusieurs années d’ancienneté, un délégué pharmaceutique senior pourra gagner entre 4 000 et 5 000 euros bruts par mois. Il peut donc se rapprocher des 4 000 euros nets par mois, pour un taux horaire brut de plus de 32 euros. Si un salaire fixe peut être proposé, la part variable reste souvent la plus importante dans la composition de la rémunération de ce type de professionnel. L’employeur pourra fixer des objectifs chiffrés à ses délégués pharmaceutiques. Il sera également possible de prétendre au paiement du salaire sur 13 ou 14 mois. Une prime d’intéressement ou de participation peut être proposée au salarié au moment de l’embauche. Ce type de prime ne représente pas un montant fixe, et varie en fonction des résultats de l’entreprise.

Passant ses journées dans sa voiture, même dans les centres-villes des métropoles, le délégué pharmaceutique jongle entre de longues heures d'attente et des journées à rallonge. Il doit aussi porter des charges parfois lourdes. Il travaille sous l'autorité d'un ou d'une chef des ventes régional et applique les instructions reçues, tout en les adaptant. Il emploie son temps libre à se former sur le secteur, la concurrence et les innovations médicamenteuses. En plus des médecins, il discute avec les services marketing et administration de ventes de son employeur.

Le délégué pharmaceutique peut accéder au poste de responsable de région ou de secteur ou devenir responsable produit au sein du service marketing. Il peut également être nommé directeur des équipes commerciales. Certains choisissent de se spécialiser dans le milieu vétérinaire ou dentaire. Éventuellement, il ou elle peut devenir directeur marketing d'un laboratoire.

Les principaux employeurs dans ce secteur en pleine croissance sont les laboratoires pharmaceutiques et les entreprises de matériel médical.