Commerciale / Commercial en informatique

Le commercial en informatique (code ROME D1407) est un spécialiste des ordinateurs, des logiciels, des imprimantes, etc. Son métier consiste à vendre ces éléments informatiques et proposer des services tels que du dépannage ou de la sauvegarde de données par exemple. Après la signature, le suivi du contrat est une de ses missions, il veille au respect des engagements pris et à la satisfaction du client. Par ailleurs, le commercial prospecte les acheteurs potentiels dans un secteur géographique bien défini et entretient une relation de confiance avec sa clientèle habituelle. Il anticipe leurs besoins et leur prodigue des conseils avisés pour les amener à acquérir des logiciels ou services supplémentaires. Dans le cadre de son entreprise, il participe également à l'amélioration de la politique commerciale et collabore à la conception de nouveaux produits.

Ingénieur commercial en informatique ou ingénieur technico-commercial en informatique ou ingénieur d'affaires en informatique sont les désignations qui se rapprochent le plus de ce métier.

Si les diplômes de niveau bac+5 sont monnaie courante, le métier de commercial en informatique est accessible dès un bac+2/3 avec un BTS, un BUT ou une licence pro informatique, force de vente ou action commerciale.

Être diplômé d'une grande école de commerce semble le prérequis pour exercer le métier. En complément, le prétendant au poste devra suivre une formation pour se spécialiser dans la vente de produits informatiques. Pour parfaire ce cursus, un BTS action commerciale, une école d'ingénieur, une licence professionnelle ou un master Bac+5 permettent également d'accéder à l'emploi.

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Le commercial en informatique va :

• Mettre en place, avec sa hiérarchie, une stratégie de prospection et de développement du portefeuille.
• Éventuellement, identifier des sous-traitants et des revendeurs ou intégrateurs et négocier des contrats.
• Représenter les produits ou services de l'entreprise lors de salons professionnels, en France et/ou à l'étranger.
• Répondre à des appels d'offres.
• Concevoir et défendre des propositions commerciales.
• Présenter les produits ou services aux prospects et aux clients fidélisés.
• Gérer le portefeuille client pour proposer des services ou produits additionnels.
• Rendre compte de son emploi du temps et de ses succès à sa hiérarchie.

• L'informatique, puis le numérique ont connu un boom permanent depuis les années 80, ce qui a aussi permis à de nombreux commerciaux en informatique de progresser en revenus comme en carrière.
• Informaticien pour son entourage, mais surtout commercial, ce métier garde une certaine aura, que le niveau de rémunération renforce. Il bénéficie aussi d'une autonomie d'organisation, et surtout si le cycle de vente est long.

• Comme pour tous les métiers de la vente, le quotidien du commercial en informatique est souvent stressant et soumis aux pressions du chiffre d'affaires, en gardant un œil sur la concurrence.
• Les déplacements peuvent être nombreux et fatigants, surtout lorsque les clients sont situés en dehors des grandes villes.

Bien évidemment, le talent de commercial est une compétence cruciale pour ce poste qui va de pair avec la force de persuasion, l'aptitude à communiquer et l'ouverture d'esprit. Le professionnel possède aussi une excellente présentation auprès de ses acheteurs. Le métier requiert également du dynamisme, de la rigueur, de l'autonomie et une résistance au stress. Tel un négociateur aguerri, il s'exprime dans un vocabulaire clair pour le néophyte afin de traduire le jargon parfois compliqué de l'informatique. Enfin, il doit être disponible, avoir le sens du service, et saura prendre des initiatives.

Côté compétences techniques, il connaît bien l'environnement informatique, les architectures de systèmes et des réseaux, des produits commercialisés et les techniques de vente de produits complexes. Il a aussi souvent besoin de connaissances en droit des contrats. L'anglais est un plus.

Le salaire d'un commercial en informatique débute à environ 1 800 euros bruts mensuels pour atteindre plus de 8 000 euros par mois. Le salaire moyen s'élève entre 3 000 à 5 000 euros bruts mensuels. Plus le commercial en informatique peut démontrer ses capacités techniques, plus son salaire augmente au fil des années.

Le commercial en informatique est très recherché, ce qui explique des salaires à l'embauche relativement élevés, de 30 000 euros bruts annuels pour un commercial itinérant, soit 2 500 euros bruts mensuels, à 35 000 euros pour un technico-commercial, selon l'étude des salaires du cabinet Hays. Ces salaires sont cependant inférieurs de 10 % en région. La grille salariale évolue cependant plus raisonnablement au fil des années. Au bout de cinq ans d'expérience, un commercial sédentaire gagne 40 000 euros par an, un commercial itinérant 48 000 euros par an, un technico-commercial en informatique 45 000 euros et un ingénieur commercial 50 000 euros. Ce même profil peut atteindre, au bout de huit ans, plus de 100 000 euros sur des profils très qualifiés. Le commercial en informatique figure d'ailleurs à la première place des métiers les plus demandés en 2021, et en deuxième place encore en 2025 selon Page Group. Ce commercial peut allonger encore sa grille salariale dans les secteurs de la santé et des logiciels liés à l'intelligence artificielle, et atteindre plus de 120 000 euros annuels, primes comprises.

Le commercial en informatique est généralement employé en CDI, dans une jeune ESN (entreprise de services du numérique) ou dans un groupe international. Il bénéficie du statut cadre et organise ses journées avec beaucoup d'indépendance, même si elles sont longues. Il travaille sous l'autorité soit de la direction commerciale, soit de la direction générale. Il peut avoir des collègues du même niveau hiérarchique qui se chargent de services et produits comparables, soit sur une autre gamme, soit sur un autre territoire. Le siège de l'entreprise est souvent dans les quartiers d'affaires des métropoles. Le commercial utilise beaucoup son matériel informatique et les logiciels de CRM.

Le professionnel peut se concentrer dans la distribution d'une catégorie de produits bien spécifique. Devenir ingénieur commercial en informatique peut être aussi une voie d'évolution. La direction peut octroyer plus de responsabilités au commercial, en lui confiant la vente exclusive aux grandes entreprises, aux administrations, aux comptes-clé, ou en prenant en charge l'encadrement d'autres commerciaux. Pour finir, un cheminement vers un poste de conseil et de consultant est également envisageable, dans le cadre par exemple d'un service après-vente ou de recommandations sur l'utilisation d'un produit auprès des acheteurs.

Les constructeurs, les distributeurs de matériels informatiques et les éditeurs de logiciels sont les principaux pourvoyeurs d'emplois de commerciaux en informatique. De plus en plus de groupes de télécommunication recrutent beaucoup dans l'informatique, tout comme les banques et les assurances qui externalisent de moins en moins leurs services. Par ailleurs, les obligations de RGPD, de cybersécurité et les avancées de la data multiplient les besoins et les recrutements des commerciaux en informatique expérimentés.