Commerciale / Commercial BTP

La fonction du commercial en BTP (code ROME D1402) est de chercher de nouveaux clients pour sa société, leur présenter le ou les matériaux, les conseiller et les orienter dans leur choix. L'étape suivante consiste à accompagner le client, les équipes et le chef de chantier dans l'utilisation ou la mise en œuvre du produit. En général, le commercial BTP possède un portefeuille clientèle sur un secteur géographique déterminé. Il a pour objectif de le développer et de le fidéliser. Ses missions majeures sont avant tout : la prospection et la négociation. Un commercial en BTP peut être sédentaire, il travaille dans les locaux de la société et démarche les clients par téléphone. Il peut également répondre au téléphone sur les questions techniques des clients et assurer le un service client. Le commercial BTP peut également obtenir des missions en déplacement. Il est en contact direct avec les prospects sur le terrain et met en place une véritable approche de vente. Ce métier peut également se nommer : attaché commercial, vendeur BTP ou technico-commercial.

Le recrutement d'un commercial en BTP se concentre principalement sur un niveau Bac + 5 :

• Mastère spécialisé Management de projets de construction.
• Master management de projet.
• Diplôme d’école d’ingénieurs : ingénierie commerciale BtoB, BUT génie civil construction durable…
• Bachelor chargé des affaires ou commerce.

Les titulaires d'un diplôme de niveau 5 minimum dans le commerce peuvent postuler un poste de commercial BTP. Le recruteur pourrait favoriser ses qualités de commercial et peaufiner ses connaissances en BTP par des formations en interne avec une d'une pratique sur le terrain.

Il est possible de préparer ce métier à travers un BTS bâtiment, NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) et BTS MCO (management commercial opérationnel), avec une spécialisation dans le BTP. Ces BTS peuvent être suivis en alternance. Un niveau commercial suffit pour être recruté, car de nombreuses entreprises apprécient former leurs employés. Cela permet donc d’obtenir une formation en interne sur la spécificité du produit à vendre et ses aspects techniques. Ce mode de fonctionnement forme des experts qui correspondent parfaitement aux attentes de l'entreprise. L’accès au métier est donc accessible avec une expérience professionnelle dans un secteur technique (électricité, bâtiment…) sans diplôme particulier. Mais l'embauche pour un poste de technico-commercial est vivement motivée par des candidats issus d'écoles de commerce. Les titulaires d'un master dans les secteurs technique, industriel et scientifique peuvent proposer leur candidature après une spécialisation commerciale. Et les ingénieurs avec une spécialité en BTP ou Génie Civil pourront prétendre au poste.

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Le chargé d'affaires en BTP fournit le matériel d'un chantier. Il propose des produits au promoteur ainsi qu'au commanditaire d'un chantier afin de vendre ses propres matériaux. Il doit aussi procéder à une vérification régulière du niveau de satisfaction des clients et de leurs besoins, afin de les fidéliser. Il mène des missions de prospection par téléphone ou physiquement auprès des prestataires ciblés et détermine leurs besoins pour y répondre parfaitement. Il négocie et rédige les contrats de vente. Il s'assure de la livraison en tente et en heure des achats pour le bon déroulement du chantier. Le commercial BTP doit peaufiner son portefeuille client pour développer son activité commerciale. Il a à charge un secteur géographique et peut parfois être amené à coordonner un réseau de commerciaux.

• C'est une profession au cœur du relationnel. Son rôle est de conseiller et d'accompagner la clientèle. Il part régulièrement à la rencontre des prospects.
• C'est un métier enrichissant qui nécessite de collaborer avec plusieurs corps de métier sur les chantiers.
• C'est un emploi qui associe à la fois le terrain et l'administratif. Il permet d'accéder à une grande variété de tâches et d'éliminer la routine au travail.
• Une fonction lucrative, qui permet de générer un salaire très attractif dès le début de l'activité. Le salaire fixe établi par l'entreprise peut être élevé, combiné aux primes sur les objectifs de vente.

• Le nombre de kilomètres ne se compte pas pour un commercial à la recherche de nouveaux clients et de suivi des anciens.
• La plage horaire est régulièrement dépassée. Il ne faut pas compter ses heures pour réaliser des ventes importantes et réaliser les nombreux déplacements.

Le commercial en BTP doit apprécier les relations humaines, il doit avoir un bon sens de la communication et faire preuve de persuasion pour vendre ses produits. Il est actif et apprécie les déplacements, car il doit être toujours au contact des clients. Le commercial doit être expert dans le domaine et connaître parfaitement le produit qu’il propose. Il travaille essentiellement auprès de professionnels en BtoB qui maîtrisent parfaitement leur domaine et possèdent des exigences élevées. Il doit savoir vendre et argumenter pour conclure une vente. Le commercial doit pouvoir répondre aux questions techniques que pourrait lui poser le client. Pour satisfaire et fidéliser la clientèle, il doit la guider et la conseiller. Il est essentiel d'avoir le sens du commerce et du service, mais aussi un bon sens de la négociation. Il faut être dynamique et impliqué dans ce métier pour être un bon vendeur. Le technico-commercial doit être présentable avec une bonne expression orale.

La grille salariale d'un commercial débutant dans le BTP se situe dans une fourchette entre 24 000 euros et 30 000 euros bruts annuels. Un débutant pourra parfois commencer à un salaire inférieur mais va augmenter ses revenus avec un système de prime de vente, principalement pour les commerciaux itinérants.

Le salaire d'un commercial du BTP, considéré souvent comme un technico-commercial, débute souvent à moins de 2 500 euros bruts mensuels, soit un salaire net aux alentours de 2 000 euros par mois pour un taux horaire approximatif de 15 euros de l'heure. Mais ce sont les années d'expérience qui lui permettront d’augmenter son salaire moyen. Après quelques années d'expérience, le commercial BTP pourra ainsi espérer voir sa rémunération dépasser les 40 000 voire 50 000 euros bruts par an, soit un salaire brut compris entre 3 200 et 4 200 euros par mois. Comme tout commercial, la partie variable joue un rôle important dans ses émoluments et sa performance commerciale aura donc une influence considérable sur sa fiche de salaire. Le lieu de travail joue aussi un rôle important. Il est plus avantageux pour le commercial BTP de travailler en région parisienne ou dans le sud-est. Avec un statut cadre, de l'expérience et de bons résultats, il peut voir sa rémunération s'envoler. Selon l'étude des salaires du cabinet Hays, ce dernier peut obtenir un salaire médian de 48 000 euros bruts mensuels, avec une décote de 5 % en région. Un commercial BTP expérimenté pourra dépasser le seuil salarial de 100 000 euros annuels, soit 8 334 euros bruts mensuels, après huit ans d’expérience. Pour cela, il doit posséder une expertise dans un domaine spécifique.

Le commercial BTP est généralement itinérant, il peut être amené à se déplacer plusieurs fois par semaine et parfois à l'international. Par ailleurs, il peut réaliser des actions directement dans les locaux de l'entreprise pour appliquer une prospection intense par téléphone. Il rencontre différents interlocuteurs en une seule journée et doit constamment adapter son discours. De plus, l'activité de commercial soumet le professionnel à des périodes d'activités plus intenses que d'autres. Les horaires sont majoritairement des plages de bureau, mais les rendez-vous peuvent parfois tarder. Il travaille sous la gouverne du responsable de secteur et aménage son temps de travail en fonction de ses objectifs à réaliser.

Un commercial en BTP peut évoluer vers un poste de chef de secteur à la tête d'un réseau de commerciaux. L'orientation peut s'effectuer vers la vente de produits techniquement plus pointus ou vers un poste d'encadrement ou de formations de futurs technico-commerciaux au sein de l'entreprise. Le commercial peut espérer devenir responsable des ventes et même, directeur commercial ou responsable des achats dans la même entreprise. C'est une activité gratifiante qui valorise les bons vendeurs et l’expérience professionnelle. Il peut également évoluer vers d’autres métiers proches (acheteur, marketer, etc).

Il travaille essentiellement auprès d'entreprises dans la construction de bâtiment et les travaux publics. Il peut être embauché par de grands groupes ou assurer ses missions en tant qu'indépendant, s'il possède un portefeuille client bien fourni. Il travaille également pour des sociétés de service à destination des projets de travaux publics. La taille de la société peut varier (TPE, PME, grand groupe industriel…) Les secteurs d'activités sont variés : équipements énergétiques, construction, travaux publics…