Commerciale / Commercial B to C

Le commercial B to C, ou business to consumer (code ROME D1403), est celui qui est en charge de développer les ventes d’un secteur ou d’une entreprise auprès d’une cible de particuliers. Il s’agit d’un poste clef pour toute société. C’est un domaine dans lequel les offres sont abondantes, car chaque entreprise a pour objectif premier de développer sa clientèle, et incidemment son chiffre d’affaires.

Il peut travailler sur la base de rendez-vous fixés en amont par une équipe de téléconseillers, ou en avoir lui-même en charge de les programmer. Il peut également travailler directement en porte à porte sur un secteur prédéfini. Dans ce cas, il opère en général en équipe.

Les offres présentent la spécificité d’être très variées. Il peut s’agir autant de la commercialisation de biens de consommation courante, que de celle de biens d’équipement, nécessitant une réflexion plus poussée, ou encore de celle de prestations de services : contrats d’assurance, crédit… Les offres sont donc aussi variées quant aux secteurs d’activité : automobile, secondaire, tertiaire, assurance, mutuelle, banques…

Le commercial B to C peut travailler dans un show-room ou dans tout autre centre recevant du public : cabinet d’assurances, concession automobile, magasins spécialisés…, ou encore de manière itinérante, se rendant directement au domicile du particulier.

Le commercial B to C possède de nombreuses appellations, comme attaché commercial, adjoint aux ventes, vendeur aux particuliers.

Un diplôme de niveau bac+2, peut-être en apprentissage pour acquérir une expérience sur le terrain, est une bonne porte d'entrée pour le commercial B to C.

Il existe un BTS Négociation et digitalisation de la relation clients qui permet d’acquérir les bases théoriques de la profession, et qui est agrémenté de stages pratiques. Une autre formation à bac+2 : le BTS MCO ou management commercial opérationnel a pour but de former les futurs responsables d’entités commerciales. Au même niveau de qualification existe aussi le BUT Techniques de commercialisation. Cependant, l’absence de diplôme n’est pas une frontière infranchissable dans le domaine. Certaines entreprises recrutent également des jeunes non-diplômés et leur dispensent, par la suite, une formation en interne.

Si vous souhaitez devenir Commercial B to C, découvrez en détail toutes les informations qui vous permettront d’accéder au métier.

Le commercial B to C, en plus de vendre des produits ou services indiqués sur son contrat, va :

• Prospecter pour acquérir de nouvelles parts de marché.
• Veiller sur son secteur commercial et/ou géographique.
• Décrocher des rendez-vous ou faire des offres sur mesure.
• Rendre compte de ses efforts (nombre de prospects vus, nombre de clients rencontrés, nombre de commandes) en renseignant un logiciel.
• Construire un argumentaire.
• Appliquer des opérations commerciales (promotions, soldes, prix de lancement, etc.).
• Faire remonter les arguments des clients.
• Faire des démonstrations sur certains points de vente.
• S'accorder avec les merchandiseurs.
• Faire des devis.
• Faire des relances téléphoniques ou par courrier électronique.

• Si les rémunérations fixes sont parfois basses, la part variable peut doubler le salaire et même plus, si le secteur a le vent en poupe et que le commercial bénéficie d'importants moyens marketing pour soutenir ses efforts.
• Un bon commercial B to C va évoluer rapidement pour encadrer une force de vente, puis mener les actions commerciales d'une gamme ou d'un territoire. La progression en responsabilités se fait donc rapidement.

• C’est un emploi qui nécessite une bonne résistance psychologique, à moyen ou à long terme. Il s'agit en effet de résister aux nombreuses réponses négatives, aux efforts de la concurrence et aux problématiques de la production ou du service de livraison.
• L'image publique du commercial B to C ne s'est jamais défaite de celle du « vendeur d'aspirateurs », alors que la profession ne travaille ni avec les mêmes outils, et s'est nettement professionnalisée.

Le commercial B to C se doit d’être dynamique et combatif. Il doit aimer et savoir convaincre son interlocuteur, et être d’un naturel sociable. Déterminé, les défis sont pour lui source de motivation. Au fil des missions, il peut démontrer sa persévérance et sa capacité à convaincre. Il sait adapter son discours en fonction de ses clients. Il connaît bien sûr les enjeux de son secteur d'activité et les arguments positifs sur ses produits et services, et négatifs sur ceux de la concurrence. Il maîtrise les techniques de vente (reformulation, présentation contextualisée, argumentation, traitement des objections). Il utilise couramment les logiciels bureautiques et de gestion de la relation client.

Le salaire d'un commercial B to C (aussi appelé commercial auprès des particuliers) se situe entre 2 000 euros bruts et 4 000 euros bruts par mois en France, soit un salaire médian autour de 2 500 à 3 000 euros bruts par mois. Ce salaire peut augmenter fortement en fonction des primes sur objectifs et du caractère technique de la vente.

Un commercial B to C (business to customer) démarre souvent assez bas, autour des 20 000 euros annuels, soit 1 667 euros bruts mensuels selon l'étude de Page Group. Très demandé, ce métier trouve facilement des débouchés avec un minimum de formation. Dans les services et les médias, la rémunération du commercial B to C peut cependant grimper rapidement pour atteindre 60 000 euros annuels, voire 80 000 euros bruts, grâce à ses primes variables qui s'élèvent à 50 %, et parfois même 100 % du salaire fixe. La part fixe de la rémunération est plus élevée dans le secteur du bâtiment et du déménagement. Les salaires atteignent rapidement 40 000 à 55 000 euros, primes comprises. Les avantages en nature comme la voiture de fonction et les outils informatiques sont fournis par l'entreprise. Selon Datacadres de l'Apec, un commercial B to C qui démarche sa clientèle en région parisienne, souvent en télévente, gagne un salaire brut moyen de 39 500 euros annuels hors primes sur objectifs. Ce niveau salarial assez élevé vient des nombreux recrutements dans le secteur du numérique et des télécommunications. Même sans diplôme, le commercial B to C peut obtenir 2 500 euros mensuels.

Le commercial B to C reçoit souvent une liste de clients à appeler / à visiter par jour ou par semaine, sur un rythme soutenu. Il rend compte de ses efforts au chef des ventes ou au responsable commercial duquel il dépend. Ses journées peuvent être longues et impliquer des déplacements ou non.

Le commercial B to C peut évoluer par la suite vers un poste de chef des ventes ou de manager d’équipe, ou encore de chef de secteur. Il peut aussi devenir commercial B to B, pour vendre des solutions plus complexes aux entreprises et être alors mieux considéré.

La majorité des entreprises emploient une force de vente, seuls les canaux de vente varient. De l'entreprise de déménagement au camelot sur les marchés vendant des râpes à légumes, les vendeurs sont nombreux, et partout.