Commerciale / Commercial agroalimentaire

Le commercial agroalimentaire (code ROME D1407 Relation technico-commerciale) est un professionnel de la vente du secteur agroalimentaire. On le connaît aussi sous le nom de technico-commercial ou d'attaché commercial agroalimentaire. Son travail : convaincre des commerces de vendre ses produits. Il représente l'intermédiaire entre son entreprise et le commerce visé. À l'extérieur, il devient un ambassadeur de sa société. La spécialisation en agroalimentaire peut aussi bien venir sur le terrain ou grâce à des formations spécialisées en alimentation. C'est avant tout un commercial, maniant les différentes techniques de vente et de négociation. À la différence d'un ingénieur commercial, le commercial ne s'occupe pas de grand client ou de projet pouvant amener à l'installation d'une nouvelle branche.
En France, le secteur de l'agroalimentaire représente la cinquième industrie agroalimentaire au monde. Le pays regorge d'entreprises nationales spécialisées dans l'alimentation. Fromages, alcools et spiritueux, légumes, fruits, produits secs, la liste des produits « made in France » est longue.

Un diplôme dans le commerce ou la vente est un prérequis pour accéder à ce métier. Une spécialisation dans le domaine de l'agroalimentaire est un plus pour devenir commercial agroalimentaire. Quelques exemples de diplômes à bac+2 :

• BTS conseil et commercialisation de solutions techniques.
• BTS management commercial opérationnel.
• BTS négociation et digitalisation relation client.
• BTS agricole technico-commercial.
• BTSA technico-commercial option alimentation et boissons.
• BTSA technico-commercial option biens et services pour l’agriculture.

En 3 ans, il est possible de préparer des BUT, ou bien une licence professionnelle :

• BUT techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client.
• BUT techniques de commercialisation parcours business international : achat et vente.
• BUT techniques de commercialisation parcours marketing digital, e-business et entrepreneuriat.
• BUT techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente.
• BUT techniques de commercialisation parcours stratégie de marque et événementiel.
• Licence pro mention commercialisation des produits alimentaires.

Le métier de commercial dans l'industrie alimentaire peut s'effectuer après une formation en commerce ou en vente. De niveau bac à un niveau bac+3, plusieurs cursus « commercial » généralistes sont accessibles dès le lycée. Les formations courtes restent suffisantes pour un poste de technico-commercial.
La spécialisation agroalimentaire s'obtient généralement après une expérience sur le terrain, après un stage par exemple. Néanmoins, certaines formations intègrent des cours de commerce et des cours sur la filière agroalimentaire. On retrouve : le BTSA technico-commercial option alimentation et boissons, le BTSA technico-commercial option biens et services pour l’agriculture, le BTSA technico-commercial option vins, bières et spiritueux ou la licence professionnelle commercialisation des produits alimentaires.

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La mission principale d'un technico-commercial est de réaliser des ventes auprès de petits commerces et/ou de la grande distribution. Il doit convaincre de nouveaux clients de vendre les produits de son entreprise. Avant de réaliser une prospection, il réalise une veille commerciale pour cibler des clients potentiels et un plan d'action adapté. Après un accord passé, le commercial réalise tout le suivi auprès du client : réaliser le devis, assurer la mise en rayon, assurer la bonne application du cahier des charges, suivi des ventes, etc. Son travail est rythmé par l'atteinte des objectifs fixés par le directeur commercial. Ainsi, il doit constamment chercher de nouveaux clients.

• Un salaire motivant : le technico-commercial reçoit mensuellement des bonus liés à ses ventes. Une partie de son salaire peut rapidement augmenter, ce qui participe à l'attractivité du métier.
• Ce professionnel peut être amené à voyager et faire des déplacements, si son entreprise est implantée à l'international, cela peut être enrichissant.
• Le commercial agroalimentaire est toujours challengé dans son travail. Il ne s'ennuie jamais, reste dynamique, c'est un métier dans lequel on peut s'investir pleinement.

• Il peut rapidement faire face au stress. En effet, il a des objectifs de vente à atteindre tous les mois, ce qui implique une certaine pression. Le commercial alimentaire ne doit pas se laisser submerger.
• Il faut être prêt à se déplacer régulièrement, partir loin de chez soi et faire de la route, pour parfois devoir faire face à des réponses négatives.

Le commercial doit avoir un certain charisme et savoir convaincre. Ce sont deux compétences nécessaires pour être un bon commercial. Il doit aussi avoir le sens du contact. Il ne doit pas être effrayé de parler à des inconnus. Le commercial n'est pas que sur le terrain, il est aussi derrière son bureau pour mettre à jour ses dossiers. Il doit donc être organisé afin de coordonner les différents clients qu'il gère. Il travaille principalement seul, donc il doit avoir une certaine autonomie dans son travail. Le commercial doit avoir un esprit d'analyse. Face à la concurrence, il doit réfléchir aux clients potentiels susceptibles de répondre à sa demande. Le risque de refus est important dans ce métier, il doit donc être persévérant dans son travail. Il doit aussi connaître les caractéristiques des différents produits en vente.

En moyenne, le salaire d'un commercial dans le secteur de l'agroalimentaire s'élève à 30 000 euros bruts par mois (environ 2 500 euros bruts par mois). En tant que commercial, il possède une partie fixe et une partie variable, qui dépend de ses ventes.
Selon l'Étude des rémunérations 2022 de Hays, un technico-commercial junior gagne entre 26 000 et 40 000 euros bruts par an (entre 2 000 et 3 300 euros bruts par mois). Dès 2 ans d'expérience, le salaire peut atteindre entre 35 000 et 50 000 euros bruts par an (entre 2 900 et 4 100 euros bruts par mois). Enfin, la rémunération peut atteindre près de 70 000 euros bruts par an après des années d'expérience. Une grande partie de sa rémunération vient de ses ventes. Il perçoit mensuellement un bonus ou une prime liés aux ventes réalisées. Cela peut représenter un salaire entier. De plus, il touche aussi d'autres compléments liés à son statut de salarié : un 13ème mois, une prime d'intéressement, une prime de fin d'année, etc. Il a également accès à d'autres avantages financiers : un remboursement des transports, une voiture de fonction, une mutuelle d'entreprise…

Le technico-commercial en agroalimentaire pourra travailler seul, s'il est embauché dans une PME (petites et moyennes entreprises), très nombreuses dans le secteur agroalimentaire. Mais s'il est salarié d'un grand groupe, il travaillera plutôt au sein d'une équipe de vente.
Les déplacements représentent une part importante de son métier. En effet, le commercial agroalimentaire passe au moins la moitié de la semaine à se déplacer, à une échelle plus ou moins grande (parfois à l'étranger).
Il travaille certes de façon autonome, en gérant sa clientèle et en fixant ses rendez-vous, mais il n'est pas solitaire non plus. Son directeur commercial, avec lequel il est en lien, lui donne des objectifs à atteindre. Et il discute au téléphone de façon régulière avec ses clients, encadre éventuellement des démonstrateurs et vendeurs…

Le commercial agroalimentaire peut monter les échelons en devenant ingénieur technico-commercial. Il peut atteindre ce grade après plusieurs années d'expérience. Il peut également arriver à des postes d'encadrement comme directeur commercial, ou responsable d'un réseau de force de vente. Son expérience peut aussi lui permettre de changer d'entreprise et d'être employé dans une plus grande boite, et de travailler ainsi au niveau national et international. Spécialiste de la vente, le technico-commercial et ses compétences commerciales lui permettent également d'accéder à des postes de commercial dans un autre secteur d'activité.

Le secteur de l'agroalimentaire, premier secteur industriel français, compte plus de 15 000 entreprises en France : 77 % de TPE (très petites entreprises dont des startups innovantes) et 21 % de PME (petites et moyennes entreprises) que l'on retrouve sur tout le territoire. La Bretagne est par exemple une région très dynamique pour l'emploi dans ce secteur. Le commercial agroalimentaire peut se diriger vers les grandes entreprises très connues, ou des plus petites structures. Il peut également être employé par des coopératives de plusieurs producteurs. Plus rarement, le commercial en agroalimentaire peut être à son compte.