Chargée / Chargé d’affaires grands comptes

Rattaché la plupart du temps à la direction commerciale qui fixe les objectifs d'atteinte de chiffre d'affaires et de marge, le chargé d’affaires grands comptes (code ROME H1102), appelé aussi ingénieur d'affaires grands comptes ou responsable grands comptes, occupe avant tout une fonction commerciale dans l’entreprise. En tant que responsable commercial, ses missions sont donc de conserver et d'accroître le chiffre d’affaires de son portefeuille par le développement et la prospection de nouveaux clients. Son rôle va donc de la définition du plan d'action commercial jusqu’à son l’application sur le terrain. À ce titre, il prend les rendez-vous nécessaires avec ses clients et prospects pour négocier et assurer la vente des produits ou des services de l'entreprise. Il peut aussi être amené à établir un cahier des charges et répondre à des appels d'offres dans des environnements techniques. Qu'il travaille dans une PME, une ETI ou dans un grand groupe, ses clients sont des « grands comptes », donc les plus stratégiques pour l’entreprise, c’est-à-dire ceux dont le chiffre d’affaires et le potentiel sont le plus élevés. Il s'agit la plupart du temps de grandes entreprises cotées au CAC40 mais cela peut aussi être des ETI. Dans ce cas, son rôle sera alors davantage celui d'un responsable comptes clés (Key Account Manager).

Un niveau Master (Bac+5) est généralement requis pour accéder à la fonction de responsable grands comptes. Ce niveau doit ensuite être complété en général par quelques années d'expérience. De nombreuses universités proposent des diplômes orientés vers cette carrière. Les écoles de commerces sont aussi de bons tremplins car elles peuvent bénéficier d'un bon réseau. Le diplôme d'ingénieur prépare aussi à une carrière de responsable grands comptes dans les secteurs où des connaissances techniques sont requises. Enfin, l'obtention d'un MBA (Master business of administration) peut permettre à des personnes déjà en poste de prétendre à cet emploi.

Tout d'abord un bac, général ou professionnel, est nécessaire pour entamer des études menant au métier de chargé d'affaires grands comptes. Dans tous les cas, un niveau Bac+5 (niveau Master) est requis pour espérer accéder à la fonction de chargé d'affaires grands comptes. Il est donc possible d'effectuer d'abord un BTS (niveau bac+2) Management Commercial Opérationnel (BTS MCO) ou NDRC (négociation et digitalisation de la relation clients), ou bien de poursuivre après le bac un cursus supérieur dans une école de commerce ou une université. Parfois, un parcours plus technique, d'ingénieur par exemple, peut mener au métier, notamment dans les secteurs de pointe.

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Les missions d'un responsable grands comptes sont d'abord tournées vers la performance commerciale :

• Prospecter et pénétrer des grands comptes sur une zone géographique donnée ;
• Analyser les besoins d'un client ;
• Élaborer des propositions commerciales ;
• Négocier, finaliser des contrats ;
• Assurer la bonne gestion des comptes.

Il s'agit donc principalement de pérenniser et développer un portefeuille de clients stratégiques. Comprendre la structure d'une grande entreprise en établissant un plan de compte est alors essentiel, car cela permet d'identifier les interlocuteurs appartenant à la chaine de décision. Selon les entreprises, le chargé d'affaires grands comptes pourra s'appuyer sur un ou plusieurs chargés de clientèle de façon à améliorer le suivi client et gagner en anticipation. Les missions commerciales peuvent varier d'un secteur à l'autre et demander plus ou moins de technicité. Dans l'industrie, un chargé d'affaires grands comptes doit parfois posséder des compétences techniques poussées en mécanique ou en électronique par exemple. Cela peut être le cas dans le domaine bancaire également, où une expertise en financement des entreprises et en analyse financière est obligatoire.

• La rémunération selon les secteurs peut être très attractive surtout après quelques années d'expérience.
• La variété des contacts humains tant en interne avec les autres services (produit, R&D, marketing, avant-vente), qu'en externe avec les clients, est un véritable point fort de ce métier.
• La diversité des produits et ou des services à commercialiser selon les structures permet de développer une véritable expertise dans un domaine donné.
• L'autonomie dans les prises de décision selon les structures peut être gratifiante.
• La notion de challenge, qui fait partie intégrante du métier, saura motiver le chargé d'affaires grands comptes.

• Les déplacements à prévoir, selon les secteurs d'activité et la zone de commercialisation (nationale ou internationale), peuvent être un frein.
• La gestion de la solitude si le poste est itinérant.
• La pression et le stress, car le chargé d'affaires grands comptes est un maillon crucial de la progression financière de l'entreprise.

Le chargé d'affaires grands comptes est avant tout un homme ou une femme de terrain, alliant un excellent relationnel à un grand sens de l'organisation. Flexible et proactif, il s'adapte en permanence à ses interlocuteurs. Il ou elle doit connaître ses produits et services sur le bout des doigts pour apporter la meilleure solution aux besoins des clients, et transformer des ventes. Il doit être capable de bien connaître son portefeuille clients pour mieux l'analyser et détecter des prises de développement. Il doit être aussi doué pour aller chercher de nouveaux potentiels par sa capacité à prospecter régulièrement. Enfin, être à l'aise avec les chiffres et les KPI (key performance indicators) : chiffre d'affaires mensuels, annuels, taux de croissance, marge, nombre de rendez-vous, etc. La maîtrise de ces éléments permet en effet de piloter son activité au travers d'un plan d'action commercial en vue d'atteindre ses objectifs.

Parmi les soft skills nécessaires à la réussite dans ce métier on peut citer :

• Excellent relationnel pour établir la confiance avec les clients ;
• Capacité à comprendre les besoins de ses clients et à les satisfaire ;
• Capacité à organiser son activité ;
• Bonne gestion du stress ;
• Goût pour le challenge ;
• Aisance avec les chiffres ;
• Maîtrise de l'anglais dans un contexte international ;
• Bonne gestion des outils informatique et d'un CRM.

Selon l'étude de rémunération publiée par Michael Page en 2021, le salaire d'un chargé d'affaires grands comptes est situé dans une fourchette qui va de 35 000 euros annuels brut à 100 000 euros pour les profils les plus expérimentés dans l'industrie. La rémunération est donc très variable selon le niveau d'expérience, mais aussi les secteurs.

Ainsi, toujours selon cette même étude, un chargé d'affaires grands comptes dans le secteur High Tech peut espérer gagner entre 40 000 euros et 60 000 euros annuels brut entre 3 et 5 ans d'expérience. Soit un salaire mensuel net situé entre 2 500 et 3 750 euros. Après 5 ans il pourra aller de 55 000 euros à 85 000 euros annuels brut. Soit un salaire mensuel net allant de 3 450 euros à plus de 5 000 euros. Dans le secteur de l'industrie, le salaire peut évoluer de 45 000 à 80 000 euros brut annuels pour une expérience allant de 3 à 8 ans, et jusqu'à 90 000 euros dans le secteur de la grande consommation. Là où les rémunérations dans l'industrie sont équivalentes selon que l'on travaille à Paris ou en région, il faut compter en moyenne une baisse de 10% pour les autres secteurs lorsqu'on travaille hors de la région Ile-de-France. Les rémunérations restent stables sur un marché très dynamique en termes de volume d'offres au niveau national. Fonctions clés de l'entreprise, les fonctions commerciales sont toujours en bonne position des projets de recrutement, car les entreprises souhaitent se donner toutes les chances de conserver et de développer leur chiffre d'affaires. Du côté des commerciaux, la rémunération, particulièrement sur la partie variable, reste un critère de choix décisif qui dépendra aussi du secteur.

Le secteur où le chargé d'affaires grands comptes exerce ses responsabilités et missions peut varier. Il peut s'agir des services, de l’industrie, ou de la grande distribution. Dans tous les cas il intervient surtout dans le domaine du BtoB (de professionnel à professionnel). Le responsable grands comptes travaille sous la responsabilité du directeur commercial. Il occupe néanmoins une place prépondérante dans l'entreprise. Il traite avec les clients, mais aussi avec toute une équipe, tel un chef d'orchestre, il coordonne, mène, motive ses équipiers. En général, il travaille donc en étroite collaboration avec les services internes de l'entreprise, quelle qu'elle soit.

Après quelques années d'expérience, un chargé d'affaires grands comptes peut évoluer vers un poste de directeur grands comptes. Il aura alors la tâche principale de manager une équipe grands comptes : son rôle devient alors davantage celui d'un coach. Le salaire peut osciller entre 80 000 et 120 000 euros brut par an. Par la suite, il aura l'opportunité de briguer un poste de directeur commercial. Dans ce cas, il devra définir l'intégralité de la stratégie commerciale d'une entreprise et la faire appliquer par l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise (terrain et télévente). Son salaire pourra alors atteindre les 150 000 euros bruts par an dans des entreprises de grande envergure.

Les opportunités d'emploi sont très diverses et les univers variés. De nombreuses PME proposent des opportunités, dans le secteur de la propreté et des services par exemple, ou encore dans l'électronique. Les grands groupes ont besoin aussi de ces profils, comme le secteur bancaire qui peut recruter pour des missions très spécialisées sur un secteur d'activité. Le secteur de l'énergie constitue aussi un recruteur potentiel important, avec de nombreuses offres chaque année. Il y a une grande variété d'employeurs possibles, les fonctions commerciales étant largement recherchées par les entreprises.