Cadre commercial

Également appelé responsable ou directeur, le cadre commercial (Code ROME M1707) est à la tête de la stratégie commerciale d'une entreprise. Grâce à une analyse des ventes, de la clientèle et des actions en cours, il va ajuster les actions opérationnelles pour augmenter le bénéfice. Son objectif est d'augmenter les ventes de l'entreprise et d'amener de nouveaux clients. À la tête d'une équipe de commercial, il travaille aussi avec l'équipe marketing et de communication. Dans de plus petites structures, le directeur commercial peut aussi être le directeur marketing et commercial. En effet, ces deux domaines sont étroitement liés.

Pour atteindre ce poste, il faut néanmoins avoir plusieurs années d'expérience en tant que chargé d'affaire, commercial ou manager. Ce métier indispensable pour les entreprises lui permet de travailler dans tous les secteurs d'activité.

Un diplôme issu d'une école de commerce reste une référence pour devenir responsable commercial, notamment pour intégrer une grande entreprise. Un diplôme de niveau bac+5, comme un master, reste le meilleur moyen pour accéder à un poste d'encadrant et à responsabilité. MBA, MS ou Master sont les principaux diplômes de référence dans le monde du commerce.

Pour accéder à ce poste, seules les années d'expérience permettent d'avoir une promotion en tant que cadre commercial. Il faut d'abord passer par des postes de chargé de marketing, chargé d'affaire ou encore commercial. Ces différents métiers sont accessibles après des formations en commerce ou en marketing, de niveau bac+2 à bac+5. Les BTS commerce comme le BTS MCO, le BTS CI ou le BTS TC est une première étape après le bac. À partir d'un bac+3, les formations permettent de se spécialiser. C'est le cas, par exemple, des bachelors proposés par des écoles de commerce : responsable de développement commercial, commercial et marketing, chargée d'affaire… À l'université, le BUT technique de commercialisation et les licences pro commerce permettent d'intégrer un pôle commercial d'une entreprise. Enfin, les cursus bac+5 complètent et approfondissent les connaissances acquises durant les années précédentes.

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Le cadre commercial est responsable de la conduite de la politique commerciale d'une entreprise. Ses objectifs principaux sont de faire augmenter les ventes. Après une analyse de la concurrence et des besoins des consommateurs/clients, il va imaginer, avec son équipe, une stratégie commerciale. Il est restreint par les objectifs et le budget prédéfinis. Il travaille étroitement avec le département du marketing et de la communication. Par la suite, il s'assure de la mise en place des actions commerciales et dirige les différents plans d'action. Il est aussi l'interlocuteur privilégié des clients, avec qui ils travaillent. Proche des administrateurs et du directeur général, il leur rapporte les résultats finaux. En tant que chef de pôle, il a aussi des missions annexes comme le recrutement de nouveaux collaborateurs, l'amélioration des outils de travail, faire des formations…

• C'est un métier stimulant et challengeant. En effet, il réfléchit en permanence sur les meilleurs moyens d'augmenter les ventes ;
• Le cadre commercial touche un salaire important, grâce à ses responsabilités ;
• La fonction commerciale est présente dans toutes les entreprises. Ainsi, les offres d'emploi sont importantes et variées.

• Ce poste induit une grande exposition au stress, car il est responsable des résultats finaux ;
• Il est aussi susceptible de réaliser des heures supplémentaires pour terminer son travail.

Pour parvenir à ce poste, le cadre commercial doit avoir diverses connaissances dans le domaine commercial, de la vente et du marketing. Il doit avoir un sens de l'analyse développé afin de pouvoir mettre en place une stratégie en adéquation avec la clientèle. Il doit être attentif à la concurrence et l'environnement dans lesquels évoluent l'entreprise. En effet, il doit ajuster sa stratégie en fonction évènements extérieurs et intérieurs.

Encadrant une équipe, il doit aussi avoir des compétences en management et être capable d'animer une équipe. Son statut l'oblige d'avoir un certain leadership. Le cadre commercial doit avoir un sens du contact. En effet, il travaille au quotidien avec plusieurs profils différents. Il doit pouvoir réunir toutes ces personnalisés et les faire travailler ensemble sans conflit.

En début de carrière, un(e) Cadre commercial peut prétendre à un salaire brut annuel compris entre 30 000 et 42 000 euros, ce qui équivaut à un salaire mensuel net entre 1 989 et 2 785 euros. Pour un profil plus confirmé, ce salaire peut atteindre 53 000 à 57 500 euros bruts par an, c'est à dire 3 496 à 3 797 euros nets par mois, ou plus, selon les circonstances.

Le poste de responsable commercial est la plus haute position dans une entreprise dans le pôle commercial. Son expérience peut lui permettre d'atteindre d'autres postes de responsable, à plus grande échelle. C'est le cas, par exemple, de directeur de région ou directeur d'une filière ou d'un site entier. Le poste de directeur général est aussi une autre perspective pour le cadre commercial. Il peut également se lancer à son compte, et ouvrir un cabinet de conseil spécialisé dans les opérations et la stratégie commerciale.

Un cadre commercial peut travailler dans tous les secteurs : dans l'agriculture, dans l'industrie et dans les services. En France, ce sont les entreprises industrielles et du tertiaire qui dominent l'économie. Le cadre commercial peut aussi bien travailler dans de toutes petites structures (TPE-PME) qu'au sein des grandes entreprises du CAC40. Il peut également travailler dans le service public et les associations.