Réunions, négociation salariale... et si le silence était votre meilleur allié ?

D’après une étude, garder le silence au moment opportun lors d’une négociation est un outil puissant pour parvenir à ses fins. Se taire permettrait également de booster l’efficacité des réunions.

Pour négocier votre salaire, vous devriez apprendre… à vous taire

Le silence est-il vraiment d’or comme le dit l’adage ? C’est en tout cas le postulat de départ de Jared Curhan, professeur spécialisé dans l'étude du travail et des organisations de la Sloane School of Management du MIT. Dans un article repéré par le Wall Street Journal et paru dans le Journal of Applied Psychology, intitulé « Le silence est d'or : Le silence prolongé, l'état d'esprit délibératif et la création de valeur dans la négociation », il met en évidence les bienfaits du silence dans le cadre professionnel.

Vous avez du mal à négocier votre salaire, un aménagement de votre temps de travail ou à obtenir une promotion ? Selon les travaux du professeur Curhan, marquer un temps d’arrêt de 3,5 à 9,5 secondes dans une conversation fait aboutir une négociation deux fois plus souvent. Pourquoi ? Car le silence « permet à chacun de s’arrêter et de se dire qu’il existe peut-être une autre façon de gérer la situation. »

Une pause silencieuse serait ainsi bénéfique pour chacune des parties lors d’une négociation en ce qu’elle lui permet de prendre du recul sur la situation et donc, in fine, d’aboutir à un accord plus facilement. Une stratégie à garder en tête dans le cadre d’une négociation salariale ou lors d’un entretien annuel par exemple !

Dans la pratique, Jared Curhan explique néanmoins qu’il est judicieux, pour éviter tout malentendu, d’exprimer explicitement le fait que vous ayez besoin de temps pour réfléchir. Cela rend vos intentions parfaitement claires et évite que votre interlocuteur pense qu’il s’agit d’un manque de respect.

Le silence, l’atout méconnu des réunions productives

Mais le silence n’est pas qu’une simple pause invitant à la réflexion, il permettrait aussi d’éviter les conflits comme l’explique le professeur Curhan dans le Wall Street Journal : « Si quelqu’un fait une déclaration et que vous marquez une pause avec le bon langage corporel, comme un hochement de la tête, avant de parler, alors votre silence peut indiquer que vous considérez vraiment ce que la personne vient de dire, ce qui peut renforcer la confiance entre vous. »

Si la posture silencieuse est donc particulièrement appropriée lors d’une réunion avec un supérieur hiérarchique, reste que la bonne utilisation du silence est une question de timing et d’attitude.

Il y a quelques années, un autre professeur de management américain a tenté de démontrer les vertus du silence… en réunion ! En se penchant sur le phénomène de la réunionite, ou l’excès de réunions, qui ferait perdre chaque année 37 milliards de dollars en salaires aux entreprises américaines, le professeur Steven G. Rogelberg a mis au point un système de réunion silencieuse. A savoir écrire ses idées sur une feuille de papier de façon anonyme puis la faire passer à son voisin - ou mettre toutes les idées écrites en commun - avant d’ouvrir la parole. Ce qu’il appelle le brainwriting, en lieu et place du célèbre brainstorming, serait bien plus efficace pour développer la créativité ou résoudre des problèmes.

Réunions inutiles : quand leur multiplication fait perdre de l’argent aux entreprises

Un célèbre chef d’entreprise ne s’y est pas trompé puisque l’idée de la réunion silencieuse a séduit Jeff Bezos depuis longtemps, comme il l’expliquait en 2018 au Bush Center’s Forum on Leadership : « Avant, nous faisions des réunions traditionnelles (...) Un cadre junior arrive, il déploie d'énormes efforts pour élaborer une présentation PowerPoint, il présente la troisième diapositive, et le cadre le plus haut placé dans la pièce l'a déjà interrompu, l'a déstabilisé, en lui posant des questions sur ce qui va être présenté dans la sixième diapositive, s'il voulait bien se taire un instant..."

Depuis que Jeff Bezos a interdit les power point, les réunions chez Amazon commencent dorénavant par 30 minutes de silence pendant lesquelles chaque participant lit un « mémo de six pages, structuré de manière narrative » et prend des notes. Un mémo censé créer le contexte de ce qui sera ensuite « une bonne discussion ». Une autre façon d’utiliser le silence pour parvenir à ses fins !

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