7 conseils enseignés à Harvard pour bien négocier son salaire

Deepak Malhotra, un professeur à Harvard Business School explique dans une vidéo comment bien négocier sa rémunération. Le site Business insider a résumé sa pensée en 7 points clés.

1. Faire comprendre que vous méritez ce salaire

"Il ne suffit pas de penser que vous méritez votre salaire, votre interlocuteur doit également partager cette idée", explique Deepak Malhotra. Pour y parvenir, il faut être subtil, vanter ses qualités et ses succès mais sans paraître arrogant...

2. Votre interlocuteur doit aussi justifier votre salaire...

N'oubliez pas que la personne auprès de qui vous négociez a ses propres contraintes. Avant même la négociation, réfléchissez à ce qu'il est possible de lui demander, sans oublier que vos exigences seront ensuite étudiées par ses supérieurs. Et si l'entreprise lance une vague de recrutements et embauche 20 personnes avec un parcours similaire au vôtre, il sera difficile de justifier un plus gros salaire qu'eux...

3. Laisser la porte ouverte 

Si le recruteur veut vraiment vous embaucher, ne laissez pas entendre que vous avez une meilleure offre ailleurs. "Personne ne se battra pour vous si on imagine qu'à la fin de la négociation, vous direz de toute façon : "Merci, mais non merci", explique M. Malhotra.

4. Bien connaître son interlocuteur

Qui est-il ? Quels sont ses intérêts ? Quelles sont ses contraintes ? Si une part de la négociation est basée sur l'art de convaincre l'autre, "rien n'est fondamentalement plus important que de comprendre la personne de l'autre côté de la table", insite Malhotra. Il faut en apprendre un maximum sur lui, analyser vos points communs pour vous faciliter la négociation.

5. Négocier plusieurs points à la fois 

Voiture de fonction, téléphone, ordinateur... Si vous voulez (re)négocier un pack salarial, faites toutes vos demandes en une seule fois, conseille le professeur d'Harvard. "Vous pouvez imaginer combien il serait pénible pour votre interlocuteur de remonter plusieurs fois vos demandes successives à ses supérieurs".

6. Comprendre le sens caché des questions

"Ne restez pas bloqué quand votre interlocuteur vous pose une question ! Par exemple, s'il vous demande si vous avez des entretiens ailleurs, il souhaite savoir de combien de temps il dispose avant que vous alliez voir ailleurs". Pour le professeur d'Harvard, les questions posées par les recruteurs ne sont jamais anodines. Il faut toujours tenter de comprendre pourquoi elles sont posées.

7. Ignorer les ultimatums 

Pour clore la négociation,  l'entreprise peut se montrer en "position de force". Par exemple, le recruteur ou le manager vous dira "Nous ne faisons jamais cela". Et bien laissez-le tenter de vous imposer son tempo sans vous précipiter, conseille M. Malhotra.