Commercial dans le BTP : « Nous sommes les mieux placés pour aider nos clients à construire de manière plus durable ! »

C’est un nom que tous les professionnels de la construction connaissent… mais qui reste encore assez méconnu du grand public. « Je n’avais jamais entendu parler de Hilti avant de rejoindre le groupe comme chargée d’affaires. Il s’agit pourtant du leader mondial de l’outillage, des systèmes de fixation et des logiciels pour le BTP. Sa renommée n’est plus à faire et les produits sont haut-de-gamme. Les clients sont très contents quand ils nous voient arriver sur les chantiers avec notre polo rouge ! » assure Margot Delas.

Accompagnée de son manager Lucas Alstadt, elle passe en revue les raisons qui lui font aimer son job chez Hilti. A commencer par les engagements RSE du groupe !

« Il faut construire mieux et de manière plus durable »

« Le secteur du BTP est en pleine mutation, constate Lucas. Les défis sont nombreux : il faut construire mieux, de manière plus durable, en dépensant moins d’énergie et en assurant la sécurité des équipes. Mais aussi gagner en productivité car l’industrie n’a pas évolué depuis des années. On construit toujours les murs de la même manière qu’il y a 40 ans ! Les matériaux ont changé mais les fondements sont toujours les mêmes. »

C’est là où Hilti et ses équipes entrent en jeu. « Nous cherchons à nouer une relation étroite avec nos clients, explique Margot. On se positionne comme leur partenaire, pour travailler avec eux sur des projets bien précis. On apporte des solutions pour presque tous les sujets, avec l’appui d’un S.A.V. efficace et la possibilité d’organiser des tests, des démos. » Résultat : Margot et ses collègues finissent par faire partie intégrante de l’équipe du client. « D’ailleurs, je réponds à cette interview alors que je télétravaille chez l’un de mes clients, révèle la commerciale. Leur responsable du parc matériel est assise juste à côté de moi. »

Une pratique plus qu’encouragée par son manager : « On a la chance d’être une force de vente directe. Margot et ses collègues sont en contact avec tout le monde chez leurs clients, du comptable au directeur en passant par l’ouvrier. C’est ce qui nous permet d’avoir un impact direct sur leur travail. On est les mieux placés pour les aider à construire de manière plus durable ! »

Si toutes les entreprises ne sont pas au même niveau en termes d’engagement RSE, « elles finissent toujours par s’y intéresser quand on amène le sujet sur la table ». D’autant que les appels d’offres comportent de plus en plus de contraintes environnementales. « Le fait d’être présent en amont nous permet de les accompagner sur ces questions. »

Des innovations « moins coûteuses en temps, en énergie et en matériaux »

« On accompagne nos clients dans leur transition énergétique mais nous nous efforçons aussi de montrer l’exemple », souligne Lucas. L’engagement RSE du groupe ne date pas d’hier et s’illustre par des mesures très concrètes : mise en place d’une flotte de véhicules électriques, réduction des déchets lors des livraisons… et développement d’innovations technologiques « moins coûteuses en temps, en énergie et en matériaux ».

La digitalisation est l’un des enjeux phares du secteur pour gagner en productivité et éviter le gaspillage de ressources. Hilti répond à ces besoins à travers une large gamme de logiciels, tels que Fieldwire, « qui permet d’améliorer la communication sur les chantiers, et donc de réduire l’usage du papier », ou ON!Track, une appli digitale du suivi du S.A.V. « qui évite des aller-retours entre le dépôt et les chantiers ».

« Nous avons également mis en place des chantiers témoins pour mesurer l’impact carbone de nos produits en conditions réelles. On ne fournit pas de matériaux de construction mais on contribue à réduire la quantité employée sur les chantiers, affirme Lucas. Pour la pose d’un plancher par exemple, on va faire des calculs, mener des essais d’arrachement et former les équipes en amont. » Résultat : « Là où le client aurait prévu 100 chevilles par mesure de sécurité, on en dimensionnera seulement 30. On préfère perdre quelques parts de marché que de surproduire ! »

« Tout est fait pour performer mais dans la bienveillance »

L’excellence opérationnelle est l’une des autres priorités du groupe. « Cela signifie qu’on optimise les processus à l’externe, mais aussi en interne, explique Margot. Et ça fonctionne très bien ! La preuve : Lucas a commencé comme moi, en tant que chargé d’affaires, et il a grimpé les échelons rapidement. »

« Je ne me suis jamais ennuyé en sept ans chez Hilti, appuie Lucas. Comme on maîtrise notre chaîne de A à Z, de la conception d’une machine jusqu’au S.A.V., les possibilités de carrière sont infinies. Le groupe est présent dans le monde entier, on peut tout faire et partout ! C’est vraiment une entreprise où il fait bon travailler. D’ailleurs elle a obtenu la sixième place du classement Great Place To Work pour la deuxième fois consécutive. »

Margot enfonce le clou : « Tout est fait pour performer mais dans la bienveillance. La gestion du temps est aussi assez incroyable. On organise son planning comme on le souhaite, avec un équilibre vie pro-vie perso que je n’avais jamais vécu auparavant. Ça donne vraiment envie de s’investir. »

« Être une femme n’a aucune incidence »

Autre moteur de son épanouissement chez Hilti : « La relation de confiance que j’entretiens avec mes clients. On noue des partenariats très solides avec eux. J’ai toujours été extrêmement bien reçue, même au début. Quand je disais ’Je n’y connais rien mais j’ai envie d’apprendre. Peux-tu me faire un tour de chantier ?’, mon interlocuteur était tellement passionné qu’il m’embarquait tout de suite dans son histoire. Et puis on est très bien formés chez Hilti. Être une femme n’a aucune incidence. On est trois femmes pour sept hommes dans mon équipe, je suis loin d’être la seule. »

« Quand je suis arrivé il y a sept ans, on ne croisait pas beaucoup de femmes chez nos clients, alors qu’il y en a toujours eu chez nous, réagit Lucas. Le secteur s’est féminisé rapidement, on croise de plus en plus de cheffes de chantier, de conductrices de travaux, d’acheteuses… »

Margot ne regrette pas d’avoir sauté le pas. « Ça va faire bientôt deux ans que je suis chez Hilti et je n’ai pas vu le temps passer. Au bout d’à peine trois mois, on se retrouve à gérer des projets de dingue avec les clients. J’interviens en ce moment sur l’extension de l’une des plus grosses cliniques d’Aix-en-Provence. On se prend au jeu quand on voit le bâtiment sortir de terre petit à petit. La passion de nos interlocuteurs est communicative. D’ailleurs, quand on annonce une nouveauté sur notre chaîne TikTok, ils sont comme des enfants dans un magasin de jouets ! »

Une affirmation qui fait aussitôt réagir la cliente de Margot : « Je valide totalement. Notre chef de chantier était ravi d’essayer l’exosquelette de la marque cette semaine. On est super contents de travailler avec Hilti ! »