Bruno, responsable secteur commercial : « La formule secrète d’une relation client réussie ? Etre curieux, souriant et humble ! »

« Il semblerait que j’ai de l’huile de moteur qui coule dans mes veines ! » s’amuse Bruno Lemasson. D’une passion d’enfant pour les voitures, ce dernier a forgé une carrière. Après des études en maintenance après-vente, il rejoint un grand fabricant d’automobile américain en tant que réceptionnaire, puis la filiale Autodistribution Normandie Maine du Groupe PHE, il y a 13 ans. « J’ai commencé par l’atelier technique après-vente automobile. Dans cette agence, on vend beaucoup de matériel et de fournitures de garage ainsi que des pièces de rechange. Je gérais les plannings de mes collègues de l’atelier d’usinage », explique-t-il.

« Chercher des solutions au développement de l’entreprise de mes clients »

Il y a sept ans, Bruno évolue au poste de responsable de secteur commercial. Son portefeuille comprend à la fois des clients du réseau Autodistribution (Staff Auto, Auto Primo et AD) ainsi que des prospects en dehors de ce réseau, « qui veulent se mettre à leur compte ou qui désirent changer de réseau dédié », précise-t-il.

Chaque jour, Bruno assiste sa clientèle professionnelle, en contribuant à l’amélioration des compétences et du chiffre d’affaires de ses contacts. « Ma mission est de chercher des solutions au développement de leur entreprise, grâce aux différents services offerts par Autodistribution comme la formation, l’assistance technique, l’accompagnement à l’entretien, la rentabilité ou la productivité de leur atelier », détaille-t-il. En moyenne, le commercial rencontre une dizaine de clients par jour. Un chiffre qui fluctue, précise-t-il : « Un rendez-vous peut durer de 30 minutes à deux heures ! Cela dépend des problématiques du client. »

« Une relation gagnant-gagnant que l’on construit sur le long terme »

Son objectif premier, comme celui de tous les commerciaux, est de maximiser ses ventes. Pour y arriver, il surveille attentivement le marché des garages : « Un apprenti peut devenir un dirigeant de demain. Il est important de rester attentif à l’écoute de ce type d’informations afin de l’inviter à nous rejoindre, mais aussi pour l’aider lorsqu’il aura pris la décision de devenir chef d’entreprise. » 

Qu’est-ce qui le motive chaque jour ? « La relation gagnant-gagnant que l’on construit sur le long terme avec nos clients. Je peux citer quelques cas où d’anciens apprentis ont racheté le garage de leur patron et qui ont embauché plusieurs salariés, augmenté leur chiffre d’affaires, etc. Ce sont des beaux moments de vie, au-delà de la relation professionnelle ! » répond-t-il. Quant à la finalité de son suivi, « nous produisons de belles installations dans les garages, dont les clients sont satisfaits. Puis, ils en parlent à un, à deux, puis à trois autres prospects. C’est ce qui fait le business de demain ! » sourit-il.

Bruno est convaincu que tout poste de commercial exige des compétences d’écoute, un excellent sens de l’observation, ainsi que de la rigueur et du respect des délais. Qu’est-ce qui rend son secteur particulier ? « Un temps, j’ai travaillé dans l’assurance vie avec une autre typologie de client. La clientèle professionnelle demande un bon réseau et beaucoup de temps. Notre particularité, c'est la relation sur le long terme, ajoute-t-il. Le tout, c’est d’être curieux, souriant et humble ! C’est la formule secrète d'une relation client réussie. »

« On ne m’a jamais fait ressentir mon handicap ! »

Cette humilité et cette bienveillance, Bruno les retrouve tous les jours dans son entreprise. Après un grave accident de la voie publique, en 2004, Bruno a perdu l’usage de son bras droit. « On ne m’a jamais fait ressentir mon handicap ! On m’a toujours considéré comme une personne valide et on a toujours eu les mêmes attentes à mon égard que pour mes collègues. On est tous attentifs les uns aux autres », appuie-t-il. De plus, Bruno ne se sent jamais isolé dans ses missions : « Notre métier est exigeant, on peut avoir des petits coups de fatigue. Pour autant, il y aura toujours un collègue au bout du fil ! »

Bruno travaille principalement sur la route, et Autodistribution a su s’adapter à ses besoins spécifiques. « On m’a proposé un véhicule adapté à mon handicap, soit une boîte automatique et des commandes adaptées », indique-t-il.

Au-delà du caractère inclusif de son entreprise, Bruno loue le package offert aux responsables de secteur commercial. « On travaille à partir d'outils performants pour le suivi quotidien de nos clients, le reporting, etc. C’est un réel confort. On peut également suivre un panel de formations diversifiées, en présentiel ou en ligne. Les formations proposées sont bien plus qualitatives que dans mes expériences précédentes. Les intervenants sont familiers avec les défis de la distribution de pièces détachées ou d’équipement de garage, ce qui nous permet d’avancer plus rapidement et dans la même direction !  » conclut-il.