Cassandra, responsable secteur commercial : « Ne pas avoir de connaissances techniques, ce n’est pas un frein ! »

Dans la distribution de pièces mécaniques poids lourds, il n’est pas forcément nécessaire d’être passionné de camions pour s’enthousiasmer pour son métier de commercial. Cassandra Jacob en est la preuve. Retour sur le parcours de l’une de rares responsables secteur commercial femme chez AD Poids Lourds.

Après le bac, Cassandra entre directement sur le marché du travail et devient agent d’escale pour la principale compagnie aérienne française. « Après plus d’un an et à la suite d’une demande de mutation vers Paris, je suis partie. J’ai repris mes études, en 2019, avec un BTS Négociation et digitalisation de la relation clients en alternance. C’est à ce moment que j’ai rejoint AD Poids Lourds, à Lyon », retrace-t-elle. A l’obtention de son diplôme, elle poursuit ses études, toujours en alternance dans l’entreprise, dans le cadre d’une licence Marketing et business à l’IDRAC Business School puis signe un CDI de responsable secteur commercial, en octobre 2022.

Son intégration chez AD Poids Lourds se déroule sur plusieurs mois, lors desquels elle découvre l’ensemble des métiers de l’entreprise. « J’ai commencé dans une agence à Chassieu où j’ai fait beaucoup de magasin. J’ai rangé les palettes pour me familiariser avec les pièces ! J’ai ensuite fait un peu d’atelier au contact des mécaniciens pour comprendre les systèmes pneumatiques, d’air etc. Voir comment était constitué un camion. Je suis aussi passée par le centre d’appel de Feyzin, car c’est un peu le nerf de la guerre ainsi que la plateforme logistique, où tout commence et tout se termine avec le client », retrace-t-elle. Elle rejoint ensuite les commerciaux et part pour la première fois en tournée client au bout d’environ cinq mois. « L’intégration des nouveaux commerciaux en CDI est moins longue car, forcément, ils ont déjà de l’expérience. Ils passent cependant par tous les postes, c’est obligatoire ! » précise-t-elle.

Cassandra Jacob

Responsable secteur commercial chez AD Poids Lourds

« Etablir un contact privilégié avec son client »

Sa mission aujourd’hui ? « En clair, je suis commerciale terrain ! On a une grande autonomie et la responsabilité de la relation avec notre client. C’est ce qui me plaît le plus, on bouge tout le temps ! » La fidélisation client a particulièrement ses faveurs : « Il s’agit d’établir un contact privilégié avec son client ainsi qu’une relation professionnelle saine. » Dans l’agence lyonnaise, Cassandra s’est bien intégrée. « Nous sommes une équipe plutôt jeune, il y a une bonne cohésion. Tous les services s’entraident, qu’ils soient sur le terrain ou non. Cela permet aussi de naviguer et de découvrir les autres postes », souligne-t-elle.

Sur le terrain, Cassandra rencontre une typologie variée de clients : « Des transporteurs, des garages, des clients dans les travaux publics ou bien des grands groupes. » Elle leur vend des pièces mécaniques poids lourds ainsi que de l’équipement et de l’outillage d’atelier. Chaque jour, la commerciale commence par monter un plan de tournée avec son responsable « pour éviter de faire des bornes pour rien » avant ses huit visites clients quotidiennes. « On doit aussi préparer le rendez-vous, c’est-à-dire faire le point sur les chiffres, les devis en cours etc. Une fois sur place, on propose nos offres commerciales du moment et on négocie, si besoin. On fait ensuite le tour des stocks avec lui puis on rédige un compte-rendu de visite », détaille-t-elle. Sa tournée terminée, elle rentre à l’agence pour effectuer diverses tâches administratives : relances de devis, devis d’équipement et d’outillage, etc.

« On n’est pas obligé de faire des courbettes ! »

Cassandra ne s’en cache pas, la technique, ce n’est pas son dada. Et cela n’a pas besoin de l’être car chaque filiale du Groupe PHE, dont AD Poids Lourds fait partie, possède un centre d’appel à cet effet. « Ce sont des commerciaux sédentaires, disons des opérateurs téléphoniques, qui eux sont très techniques. Ils mènent les recherches et identifient les produits. Notre but à nous, c’est de leur rapporter des informations pour ensuite les transmettre aux clients. Ne pas avoir de connaissances techniques, ce n’est pas un frein ! En tant que responsable secteur commercial, notre mission est de fidéliser et dynamiser le portefeuille client », abonde-t-elle.

Son genre non plus n’a pas posé de problème, affirme-t-elle : « C’est un secteur d’activité qui peut faire peur aux femmes, car il est très masculin. Mais moi, ce que j’aime dans mon métier, c’est aussi la typologie de clients ! Les échanges sont toujours très francs, on ne passe pas par quatre chemins. On n’est pas obligé de faire des courbettes et on peut être soi-même. »

Elle invite d’ailleurs d’autres commerciales à la rejoindre sur le terrain. « Les clients sont accueillants ! Au début, on m’a un peu taquinée sur la technique mais on a tout de même affaire à des professionnels. Il faut juste être honnête ! Quand j’ai commencé, j’avais 19 ans et je leur disais : « Moi, je ne suis pas technique et s’il y a un souci, je suis en lien avec le support ». C’est comme ça que la confiance se crée car ils savent qu’on fera tout pour leur trouver la bonne information et les servir correctement. C’est juste qu’au premier abord, ils ont plus tendance à se dire qu’une femme ne va rien connaître aux camions et qu’elle est juste là de passage. C’est une transition à passer qui se termine dès la fin du premier rendez-vous ! »

« On sait récompenser nos résultats »

Comme ses collègues, Cassandra bénéficie également de la renommée de son entreprise sur le terrain. « AD Poids Lourds possède une notoriété assez ancrée en France. C’est plus simple pour nous quand on se présente avec un nom que tout le monde connaît, contrairement à une plus petite entreprise dont on doit prouver les valeurs », pointe-t-elle. Une structure importante et dynamique via laquelle la flotte de commerciaux élargit ses compétences. « On a beaucoup de formations en vente ainsi que des formations techniques avec les fournisseurs sur certains produits, des nouveautés ou mêmes les bases. Quand je suis arrivée, je ne connaissais rien du tout à ce sujet et ces derniers ont été très à l’écoute », éclaire-t-elle.

Dans ses missions ainsi qu’en tant que collaboratrice, Cassandra vante le support du Groupe PHE. « C’est important de se sentir valorisée dans une si grosse entreprise. Tout le monde se connaît, même avec les équipes du siège, à Paris », souligne la commerciale. Pour elle, les avantages sont nombreux à rejoindre le Groupe : « On bénéficie de challenges commerciaux et on a pu participer à un congrès à Marrakech l’année passée. C’était magnifique ! La rémunération est aussi avantageuse car on sait récompenser nos résultats. Enfin, on observe de nombreux exemples de mobilité interne, à moyen ou long terme. Mon chef des ventes a évolué cinq ans après son alternance. Savoir que c’est possible permet de nous projeter dans l’entreprise », conclut-elle.