Conseiller dans le secteur viticole : « Chez Henri Maire, il n’y a pas besoin d’être œnologue pour pouvoir vendre »

Le destin ? Peut-être pas. La vie de Gilles a cependant été incontestablement jalonnée par son lien avec Henri Maire. Depuis 20 ans, ce natif de l’Auvergne a retrouvé son port d’attache, dans ses terres natales, en tant que conseiller auprès du réseau spécialisé. Témoignage.

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« Après des études de maths, j’ai intégré la Marine Nationale, raconte Gilles. J’ai adoré être formé au métier de sommelier, pour lequel je servais les officiers supérieurs. Je suis donc parti travailler sur des yachts privés pour servir le vin à table à des gens très fortunés. » Etats-Unis, Amérique du Sud, Méditerranée… Il accoste à tous les ports. En hiver, il travaille en Relais & Châteaux dans les Alpes françaises et suisses.

Des mers du globe aux routes d’Auvergne

Une excellente école, selon le conseiller : « J’ai découvert de grands vins, amélioré mes connaissances sur le produit, les règles de service. Avec une clientèle aussi exigeante, la moindre insatisfaction était immédiatement détectée donc ça a été un très bon centre de formation. » Après dix ans dans l’hôtellerie de luxe, Gilles envisage de monter son restaurant. Après deux tentatives infructueuses en cuisine, il décide qu’il veut vendre du vin : « J’avais beaucoup voyagé les dix dernières années et j’avais un peu perdu la proximité familiale. Tout cela me manquait et je souhaitais revenir dans ma région natale », poursuit-il.

A cette époque, il trouve une offre d’emploi pour un poste de commercial chez Henri Maire. Une entreprise qu’il connaît bien ! Car ses premiers souvenirs d’Henri Maire remontent à l’enfance : « Quand j’étais tout petit, un représentant passait chez mes parents, avec son catalogue. Je n’étais pas bien grand car j’avais la tête qui arrivait à hauteur de la table ! De là, je regardais les images défiler », se souvient-t-il. Et puis, en grandissant, il continue d’entendre parler d’Henri Maire. Dans la Marine, il voit passer les pubs et plus tard, dans l’hôtellerie, une anecdote l’y ramène une nouvelle fois.

Alors qu’il travaille chez le chef étoilé Georges Blanc, il rencontre Fabrice Sommier, Meilleur ouvrier de France en sommellerie. Le premier vin qu’il lui fait déguster est le vin jaune… d’Henri Maire ! « Il m’a dit, de toute façon, tu ne peux pas faire l’impasse sur ce vin, sinon tu resteras un amateur ! s’enthousiasme Gilles. Maintenant, je travaille pour la maison qui produit la plus grosse quantité mondiale de vin jaune. C’est un vin fabuleux en gastronomie pour accompagner les grands plats et que tous les chefs Michelin utilisent sur les plus belles tables du monde. » Un petit conseil ? Il s’accorde très bien, en sauce, avec la truffe et le homard !

« On est récompensé quoi qu’il arrive »

Dans l’hôtellerie de luxe, Gilles acquiert certaines compétences commerciales qui lui serviront dans son métier de conseiller chez Henri Maire. « Je faisais attention au chiffre d’affaires de mon prédécesseur notamment et j’avais toutes ces notions de chiffre, d’amélioration et de rendement. Cela m’a beaucoup aidé en arrivant chez Henri Maire car j’avais l’habitude, en plus, de travailler avec le produit », poursuit Gilles.

Des connaissances très poussées dans le vin, qui ne sont cependant pas indispensables à son métier, tient-il à préciser : « Il n’y a pas besoin d’être œnologue pour pouvoir vendre. Il faut faire un amalgame entre le relationnel, la disponibilité, la présentation et l’investissement qu’on y porte. On est quand même récompensé quoi qu’il arrive, même si on ne connaît pas parfaitement telle ou telle région viticole etc. Ce ne sont pas des détails qui vont empêcher les clients de se faire plaisir. Des notions techniques pointues vont servir à rassurer un connaisseur qui va être un peu tatillon, mais cela ne représente pas la majorité. »

La fidélisation des clients comme élément clé

En plus de vendre un produit qu’il apprécie, Gilles tire de nombreux avantages de son métier chez Henri Maire. Ce qu’il aime tout particulièrement ? La flexibilité de son travail et le fait qu’il lui permette de profiter de sa famille. « On s’organise comme on le souhaite. On reste bien sûr proche de notre domicile. On s’éloigne aussi parfois, en fonction des communes que l’on choisit. Ce que j’aime dans ce contexte, c’est que l’on va au contact. Mon but, c’est réussir ma journée mais aussi d’avoir du temps libre avec mes enfants. Vous pouvez vous lever tôt le matin et avoir atteint votre objectif en début d'après-midi. Cela laisse l’opportunité de se libérer du temps ! Il y a en revanche des journées plus difficiles que d’autres. Parfois on fait beaucoup de kilomètres sans succès et parfois peu avec de belles commandes », détaille-t-il.

En ville ou sur les petites routes de campagne, il est en contact avec une variété de profils : « On travaille avec toutes les catégories socioprofessionnelles. On peut aussi bien tomber sur un ouvrier automobile, un juge d’instruction, un grand avocat, un agriculteur qu’un chirurgien ! On rencontre des gens sympas dans tous les secteurs d’activité et c’est très enrichissant. » C’est pourquoi le catalogue d’Henri Maire permet de répondre à toutes les bourses. « On a un choix qui permet de s’adapter à tous les clients en fonction de leurs goûts mais aussi de leur pouvoir d’achat. On peut proposer des produits tout à fait raisonnables comme des produits plus élitistes voire luxueux. »

Une notion très importante, car les commerciaux d’Henri Maire cherchent avant tout à fidéliser leurs clients, indique Gilles. « Ce n’est pas du one shot. Dans un premier temps, on va faire découvrir le produit au nouveau client et bien sûr essayer de ne pas faire de faute de goût. Le but, c’est qu’il passe un bon moment ! Ensuite, on prend des nouvelles et revient présenter les nouveaux produits. À chaque fois, c’est très agréable de recevoir des compliments de la part de clients satisfaits ! »

« Il faut persévérer ! »

La transformation d’un prospect en nouveau client est d’ailleurs la partie la plus complexe du métier : « Ce n’est pas évident, mais je crois que c’est le cas pour n’importe quel produit, avance Gilles. Au départ, il faut un peu de temps avant d’étoffer son fichier. » Une difficulté comprise par Henri Maire, qui soutient particulièrement ses nouveaux collaborateurs. « Il y a une aide à la création de clients via différents supports, que ce soient les fiches sondages ou les coupons réponses. Nous assistons aussi à des événements comme les foires et les salons », insiste-t-il.

« Les six premiers mois ne sont pas évidents. Soyez un caméléon et adaptez-vous aux goûts des clients mais aussi au fait qu’ils vont parfois commander beaucoup, parfois peu. Il faut persévérer pour bénéficier de la fidélisation car le métier de revisite est beaucoup plus agréable que la création de clients. Donnez-vous six à huit mois et après cela peut être parti pour de nombreuses années. Je ne pensais pas rester 20 ans ! », conclut Gilles.

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