Et si vous pouviez améliorer vos techniques de vente via une académie dédiée ?

Accompagner ses salariés, c'est leur permettre d’évoluer. C’est dans ce but que le groupe Martin Belaysoud a lancé son Académie, en 2024. Deux parcours de formation sont destinés aux collaborateurs : l’Académie du Leadership et l’Académie des Ventes. Romain Chimenti, chef des ventes et Alexis Richard, technico-commercial itinérant chez Téréva, nous partagent leur expérience.

Lors de sa première année, l’Académie des Ventes a formé 150 collaborateurs, dont Romain et Alexis. Elle propose deux parcours distincts : « Techniques de vente », destiné aux technico-commerciaux itinérants et sédentaires, aux grands comptes nationaux et aux key account managers, et « Techniques de management commercial », conçu pour accompagner les managers commerciaux dans le pilotage de leur activité.

Deux reconversions de la technique au commerce

Les deux collègues ont été formés à un métier technique avant d’embrasser la carrière de commercial. Avant de rejoindre Téréva, il y a deux ans à Angers, Alexis a connu un parcours atypique, du métier de plombier-chauffagiste à celui de joueur de football puis de technicien d’études assistées par ordinateur. Après un licenciement économique, il « dépoussière la plomberie et repart de zéro » : « J’ai tout réappris de A à Z chez un petit artisan jusqu’à devenir chef de chantier, pendant six ans, raconte-t-il. Juste avant de rejoindre Téréva, j’étais chargé d’affaires dans une société qui s’occupait de gros chantiers. Or, cela ne me correspondait pas trop ! » En devenant TCI (technico-commercial itinérant), ce dernier découvre un nouveau métier.

Romain a toujours accompagné son père sur ses chantiers de plomberie. Il se tourne vers des études techniques dans la maintenance des systèmes mécaniques automatisés. Après un BEP puis un bac pro, il choisit de s’orienter vers un BTS Fluides, Énergies et Environnements (FEE). Quelques années en tant que technicien dans un grand groupe, lui font décider de changer de voie. Il postule alors chez Téréva, en 2013, comme technico-commercial sédentaire (TCS). Trois ans plus tard, il part sur la route et devient itinérant puis responsable d’agence. Depuis trois ans, il est chef des ventes à Toulouse.

« Apprendre à se connaître soi-même et les autres »

Alexis et Romain suivent des programmes combinant des formations en présentiel, allant de cinq à huit jours selon le métier et réparties sur six mois, ainsi que des modules à distance, incluant des classes virtuelles et du e-learning. Alexis a appris à « réaliser son métier de commercial efficacement » : « On a commencé la formation par le modèle DISC **. Cela nous a permis d'apprendre à se connaître soi-même et les autres, et de nous projeter en rendez-vous. C’est un exercice sympa, d’autant qu’on a pu le mettre en pratique dans notre groupe », sourit-il.

En tant que manager, Romain loue lui aussi cette technique. « C’est un outil qui m’est devenu indispensable dans l’optimisation de mon management. Je suis désormais capable d’identifier les comportements de mes collaborateurs et donc de réduire les malentendus. » Un avantage, aussi, pour la cohésion de groupe : « Je pense que cela a renforcé l’équipe, car j’arrive à communiquer plus efficacement. Je peux aussi assurer un accompagnement plus personnalisé aux collaborateurs. »

« On ne doit pas perdre le temps qui nous est accordé par le client »

En plus de mieux se connaître, Alexis a également renforcé ses compétences en démarche commerciale, en prenant conscience de l’importance de bien préparer ses rendez-vous. « On ne va pas voir un client juste pour prendre le café ! On doit se projeter ou encore imaginer une solution de repli, car l’artisan en question n’aura pas toujours besoin de quelque chose. On peut donc chercher des informations sur ses futurs chantiers et besoins », détaille-t-il. Il a aussi appris à optimiser le moment de son RDV : « Cela sous-entend de conserver le leadership du rendez-vous et ne pas perdre le temps qui nous est accordé par le client. Au bout d’un moment, ça devient naturel ! » complète le commercial.

Romain a également apprécié le contenu de son parcours, structuré en deux modules : « Piloter son activité commerciale » et « Développer l’efficacité commerciale », avec des approches pédagogiques variées. « Je l’ai trouvé innovant. On a commencé par un autodiagnostic puis alterné entre des sessions en présentiel et virtuel. On a vite pu appliquer les concepts à notre quotidien, tout en étant suivis par les formateurs », note le chef des ventes.

« On partage tous les mêmes contraintes »

Un autre atout de l’Académie réside dans la diversité des profils qui y évoluent, favorisant ainsi des échanges. « On s’est rapidement rendu compte qu’il y avait des novices, comme moi, qui ne venaient pas du commerce, tout comme des commerciaux purs et durs, indique Alexis. Finalement, on était tous au même niveau car on partage les mêmes contraintes. La formation a servi à tout le monde ! » Un avis partagé par Romain : « Dans mon groupe, il y avait des directeurs de secteur comme des responsables d’agences. On ne se sent pas à l’école et on ne se demande pas pourquoi on est là ! »

L’occasion, aussi, de rencontrer d’autres collaborateurs du Groupe et de « briser la glace ». « On peut échanger avec des collègues qu’on n'aurait potentiellement jamais vus sur nos problématiques communes », confirme Alexis. De nouer de nouvelles relations aussi, appuie Romain : « J’ai sympathisé avec un directeur de secteur en Haute-Normandie pendant la formation. En début d’année, il m’a contacté pour me demander s’il était possible d’accueillir son nouveau chef des ventes pour un parcours d’intégration. J’ai accepté ! »

« Ce programme m’a permis de m’imposer des rituels »

Pour Alexis, l’Académie est complémentaire au parcours d’intégration déjà complet du Groupe Martin Belaysoud : « C’est un bagage non négligeable. Je peux partager ce que j’ai appris à mon équipe. Par exemple, je me suis créé un plan de tournée avec des codes couleurs que j’ai distribué à mes collègues. »

L’avantage des méthodes assimilées est aussi organisationnel. « Ce programme a été stimulant pour moi, il m’a permis de m’imposer des rituels, confirme Romain. J’ai notamment retenu la loi du temps. » Le principe ? « Programmer une tâche importante et/ou compliquée, au moment où on est le plus en forme, répond-t-il. Pour moi, cela consiste désormais à traiter mes mails quatre fois par jours. Je me sens beaucoup mieux ! On reçoit des mails toute la journée sur nos smartphones et on a tendance à y répondre. Maintenant je me dis que, si c’est urgent, j’y répondrai le soir et sinon, cela attendra le lendemain ! »

Dans son groupe de formation, Alexis a également trouvé de la bienveillance. « C’était sans préjugé ! Tout en étant sérieux, on a passé de bons moments », conclut-il.

* Le Groupe Martin Belaysoud est composé de huit enseignes : Téréva, NED , Solipac, Mabéo Industries, Fluides Service Technologies, Fluides Service Distribution, Crossroad Aciers et Grandbains.

** Technique d’évaluation du comportement humain permettant d’améliorer sa communication professionnelle. Elle est fondée sur quatre traits de personnalité (Dominant, Influent, Stable et Conforme) représentés par quatre couleurs différentes.