Lionel Dufour : le vin haut de gamme se porte bien

Depuis quand existe la société Lionel Dufour ?

La société a été créée en 1989 par Patrick Fievet qui est le président-fondateur. L'objectif de départ était de promouvoir des vins de haute qualité, d'être négociant, mais surtout, d'être propriétaire. Nous sommes donc propriétaires de plusieurs domaines dans différentes régions de France : en Bourgogne principalement, notre terroir d'origine, mais également en Beaujolais et dans le Bordelais. Quasiment chaque année, nos domaines et nos vignes s'étendent. Nous venons d'acquérir quatre hectares de Pommard, Beaune et Fleurie, des appellations haut de gamme.

C'est la particularité de Lionel Dufour ?

Oui, être propriétaires de domaines permet de maîtriser de A à Z le processus, de la culture jusqu'à la livraison chez nos clients.

L'entreprise est implantée dans de nombreuses régions ?

Nous sommes implantés sur toute la France avec quarante agences et 350 salariés. Ce sont des agences commerciales encadrées par un responsable et un responsable-adjoint. A terme, nous souhaitons arriver à dix commerciaux par agence. Il y a certains secteurs où nous ne sommes pas encore implantés mais que nous souhaitons développer : le Nord, la Normandie et le Centre de la France.

C'est pour cela que vous recrutez en ce moment ?

Nous recrutons bien évidemment pour compléter les effectifs de nos différentes agences, puisque notre ambition est de devenir numéro un en France dans notre domaine d'activité. Cela passe obligatoirement par des effectifs supplémentaires. Actuellement nous sommes 200 commerciaux et nous voulons atteindre très rapidement 300 commerciaux. Donc il y a un besoin dans quasiment toutes les agences de France.

Votre domaine d'activité c'est de la vente aux particuliers ?

Oui, principalement de la vente aux particuliers, puisque pour acheter des vins Lionel Dufour il faut passer exclusivement par notre réseau commercial, on ne les trouve pas dans le commerce. Nous travaillons donc principalement sur notre fichier clients et également sur la création de nouveaux clients avec des mailings et un travail sur du fichier qualifié.

Sur ce marché ce n'est pas évident de se différencier ?

Oui, c'est pourquoi nous nous positionnons volontairement sur du haut de gamme. Pour vendre ces produits, nous proposons de la dégustation à nos clients. Cela passe par une formation très poussée de nos collaborateurs : une formation oenologique, sur les différents terroirs de France, sur la méthode de vente... Chaque trimestre, nos commerciaux suivent des formations avec des visites de nos caves.

Il faut donc avoir une bonne affinité avec le vin ?

Nous vendons un produit convivial et festif avec lequel il faut avoir une bonne affinité. Mais nous avons d'excellents vendeurs qui ne boivent pas de vin.

La philosophie de l'entreprise Lionel Dufour, c'est aussi un engagement humanitaire...

Oui, comme chaque année nous venons de remettre un chèque à l'association SNI (Solidarités Nationales et Internationales) pour mettre en place des puits d'eau potable en Afrique.

Au niveau de vos recrutements, vous privilégiez les gens qui ont une expérience ?

Pas nécessairement. Nous avons une méthode de recrutement assez éclectique : nous allons du jeune débutant qui sort de l'école, jusqu'à des personnes retraités, puisque que nous recrutons aussi des personnes déjà en activité. Nous avons deux filières, l'une en CDI à plein temps et l'autre en VDI (Vendeur à domicile indépendant) pour les personnes qui veulent avoir un revenu complémentaire. Nous recrutons surtout des gens passionnés.

Le recrutement est assez ouvert au niveau des profils, cela se ressent sur les conditions de travail ?

Exactement. La bonne ambiance contribue à l'efficacité des agences. Le produit est déjà convivial, aussi l'ambiance de travail l'est également.

L'année 2007 s'annonce bonne ?

Oui, les perspectives pour 2007 sont très bonnes. Nous sommes ambitieux, il nous faut maintenant recruter des femmes et des hommes qui partagent les mêmes valeurs que les nôtres : le respect du client, la qualité de service et le dynamisme.