Vendeur : le guide de l’entretien d’embauche

Pour un poste de vendeur, le chargé de recrutement va chercher à savoir si vous êtes à l’aise dans votre domaine, si vous savez créer une relation de qualité avec le client et si vous pouvez réussir à le fidéliser. En d’autres termes, êtes-vous suffisamment convaincant ?

Il va être attentif à la manière dont vous vous comportez, en partant du principe que si vous savez vous vendre, vous saurez vendre les produits ou les services de son entreprise.

La phase de recherche

La première étape consiste à faire des recherches sur l’entreprise pour collecter le maximum d’informations. Faites un tour sur les réseaux sociaux, le site web mais aussi la presse spécialisée, afin de récolter des informations sur le cœur de métier, les différentes activités secondaires et la culture d’entreprise.

Constituez-vous également un vivier de chiffres clés (date de création, lancement d’un nouveau produit, nombre de salariés, chiffre d’affaires…). Cette base d’informations vous permettra de répondre pertinemment à toute question concernant l’entreprise, en plus de démontrer l’intérêt que vous lui portez.

“Parlez-moi de vous”

Au tout début de l’entretien, le recruteur va vous laisser quelques minutes pour vous présenter. Le but étant que vous lui résumiez votre parcours, votre projet professionnel ainsi que les raisons qui vous ont poussé à candidater au poste. Pourquoi vouloir être vendeur ? Pourquoi avoir postulé dans cette entreprise et pas dans une autre ? Quel est votre rapport avec les produits ou services vendus ?

Afin de présenter un discours fluide et cohérent, préparez minutieusement cette étape en amont. Si possible, entraînez-vous devant vos proches et évitez le “par-cœur” pour garder en naturel.

Surveiller sa gestuelle

Important dans tout entretien d’embauche, le langage corporel, et plus largement la communication non verbale, est décisif pour un vendeur. La poignée de main, le ton employé, votre position, votre gestuelle mais aussi vos vêtements ont leur importance quant à la construction de l’image que vous renvoyez.

Dans la même idée, souriez autant que possible. La relation qu’un vendeur entretien avec ses clients n’est pas uniquement bâtie sur un argumentaire bien rôdé. Elle se construit également sur le capital sympathie. En bref, comportez-vous avec le recruteur comme vous vous comportez avec un client. Présent, à l’écoute et souriant.

N’oubliez pas d’apporter des chiffres

Rien de plus convaincant qu’un candidat qui arrive avec en main des bilans de vente et des résultats. Après tout, une image vaut mieux qu’un long discours.

Vous pouvez montrer au recruteur les marchés sur lesquels vous êtes intervenu mais aussi les marges que vous avez réalisées ou encore une augmentation du chiffre d’affaires.

Avoir des exemples d'opérations qui n’ont pas marché est aussi une manière humble de montrer que vous avez essuyé des échecs, mais que vous avez pu en apprendre quelque chose. Le recruteur peut ainsi se projeter plus facilement à vos côtés.

Ce conseil vaut pour les profils qui ont de l’expérience. Si vous êtes débutant, misez sur vos jobs étudiant (idéalement dans la vente) et vos différents stages.

Parlez de votre rapport à la vente

N’hésitez pas à donner votre vision, votre philosophie de la vente. Pour vous, qu’est-ce que la vente ? Est-ce une discipline qui relève plus du marketing ou du relationnel ? Donnez votre définition au recruteur afin de lui montrer que vous prenez votre travail à cœur.

Profitez en également pour évoquer votre soif d’apprendre ainsi que votre envie de suivre des formations. Les techniques de vente évoluent constamment : entre nouveaux canaux de vente, outils numériques et utilisation de l’IA, le vendeur du XXIe siècle doit se former continuellement.

Le savoir vendre

À l’image de la fameuse question “pouvez-vous me vendre ce stylo ?”, le recruteur peut chercher à vous tester sur votre capacité à argumenter et à vendre. Il cherche ici à connaître l’étendue de vos connaissances techniques sur le produit ainsi que la manière dont vous procédez.

Démontrez-lui que vous êtes un vendeur professionnel, soucieux du client en lui posant des questions sur le type de produit qu’il recherche, l’utilisation qu’il compte en faire et les besoins qu’il rencontre. L’objectif étant de vous mettre en situation réelle, de lui poser les bonnes questions et de l’écouter afin de lui proposer un produit en adéquation.

Illustrez vos soft-skills (ou savoir être)

Au cours de l’entretien, le recruteur ou le chargé de recrutement va essayer de cerner votre savoir-être. Outre votre capacité à vendre des produits, que ce soit en B to B ou en B to C, il va chercher à connaître votre personnalité afin d’identifier votre rapport aux clients. Êtes-vous capable de gérer un litige sans perdre patience ? Comment accueillez-vous un nouveau client ? Savez-vous fidéliser une clientèle ? Êtes-vous imperméable au stress ?

Pour illustrer votre savoir-être, mettez en relief vos soft-skills (sens de l’organisation, curiosité, capacité à communiquer efficacement) à travers vos différentes expériences et montrez en quoi elles vous ont été utiles, ou pourquoi vous avez dû les développer.

• “L’année dernière, j’ai dû faire face à [situation]. Cette expérience m’a permis de prendre conscience de la nécessité de développer . J’ai depuis beaucoup travaillé sur cette soft skill.”
• “Le mois dernier j’ai été confronté à X situation. C’est en faisant preuve de que j’ai pu résoudre le problème.”

Ne vous laissez pas déstabiliser

Il peut arriver que le recruteur vous pose ce qu’on appelle des “questions ou des remarques pièges”. Si elles permettent au recruteur d’analyser votre réaction, elles sont surtout l’occasion de tester votre capacité à improviser et à résister au stress. Deux qualités inhérentes à tout bon vendeur.

“Les autres candidats que j’ai rencontrés ont plus d’expériences que vous.”

“Vous écrivez dans votre lettre de motivation que vous êtes quelqu’un d’énergique. Or je ne vous sens pas stimulé !”

“Si vous étiez un fruit, vous préfériez être une pomme ou un kiwi ? Et pourquoi ?”

Gardez à l’esprit que si vous êtes en face du recruteur, c’est que vous avez toutes vos chances pour le poste. Ne vous laissez pas déstabiliser par certaines questions.

Et n’oubliez pas que certaines questions sont interdites en entretien, notamment celles concernant votre état de santé, votre orientation sexuelle ou vos opinions politiques.

Des questions anticipées

Le recruteur va chercher à connaître vos compétences, à en savoir davantage sur certaines expériences professionnelles ou à avoir votre avis. Dans ces cas, mieux vaut vous préparer qu’improviser. Voici une liste non exhaustive des questions qui peuvent vous être posées :

• Quel est pour vous le poste idéal ?
• Parlez-nous de vos faiblesses
• Pourquoi avoir postulé à ce poste ?
• Pour quelles raisons notre entreprise vous attire-t-elle ?
• De quoi êtes-vous le plus fier ?
• Pourquoi avez-vous quitté votre dernier emploi ?
• Préférez-vous travailler seul ou en équipe ?
• Pourquoi devrions-nous vous choisir plutôt qu’un autre candidat ?

La curiosité est une bonne qualité

Pour clore l’entretien, le chargé de recrutement va vous demander si vous avez des questions à poser. C’est le moment de revenir sur la fiche de poste pour en éclaircir une ligne, de poser une question sur l’entreprise et son climat ou bien de récolter quelques informations concernant vos futurs collègues. Si rien ne vous vient en tête, retournez la question et demandez-lui s’il souhaite revenir sur un détail dans votre parcours ou vos compétences.

Vendeur : toutes nos offres d'emploi

Gardez à l’esprit qu’un entretien n’a aucune raison d’être stressant à condition que vous soyez suffisamment préparé. N’hésitez pas à demander à votre entourage de vous faire passer des faux entretiens, et insistez pour qu’ils vous posent des questions pièges. Bon courage !

Crédit : Idprod/stock.adobe.com