Conseiller clientèle assurance : 8 conseils pour réussir une mise en situation en entretien

C’est un classique de l’entretien d’embauche lorsqu’on souhaite devenir conseiller clientèle en assurance : la mise en situation. Le recruteur se met alors dans la peau d’un client, en quête d’un contrat d’assurance lui correspondant. Voici nos conseils pour réussir cet exercice !

Être attentif aux consignes pour rester dans le sujet

L’envie de prouver de quoi on est capable peut parfois pousser à se précipiter. Or, bien écouter ce qui est attendu est indispensable ! S’agit-il d’un premier rendez-vous avec le client ? Dois-je l’orienter vers un produit en particulier ? Il faudra adapter son approche pour répondre aux attentes du recruteur.

Soigner l’accueil client

« Vous n'aurez pas deux fois la chance de faire une première bonne impression, explique Sophie Gurruchategui, responsable recrutement chez Covéa (MAAF, MMA, GMF). Il est essentiel d’instaurer un climat serein et chaleureux dès le début pour mettre à l’aise votre client et qu’il se livre plus facilement. » 

Faire une bonne découverte

C’est l’étape la plus importante d’un processus de vente ! La découverte permet de cibler les besoins de votre client. « Ici, il faut prendre le temps de creuser, en posant des questions ouvertes : laissez le client parler et vous allez recueillir une mine d’informations. Vous pourrez ensuite faire des propositions adaptées », détaille Caroline Dumont, Responsable recrutement chez Covéa. Si votre client ne se dévoile pas facilement, vous pouvez l’aider à structurer son besoin à l’aide de la technique de l’entonnoir : en allant du plus général au plus particulier.

Être à l’écoute et intéressez-vous vraiment au client

Faire preuve d’écoute active va vous permettre de détecter les bons leviers pour votre argumentation et de démontrer votre intérêt pour le client. Il ne faut pas hésiter à rebondir sur ses propos pour glaner davantage d’informations.

Reformuler pour créer l’adhésion

« Il faut impérativement adapter son argumentation en fonction des besoins du client. Si vous avez été à l’écoute, votre proposition sera cohérente par rapport à ses attentes », pointe Caroline Dumont. Montrez-lui les avantages de votre solution et ce qu’elle va, concrètement, pouvoir lui apporter.

Garder en tête l’objectif de fidélisation

Montrez votre disponibilité pour le client et n’oubliez pas qu’un client satisfait reviendra ! C’est un point important pour tout recruteur : vérifier que vous êtes capable de fidéliser une clientèle.

Faire preuve de calme en toute circonstance

Par souci de bien faire, on peut parfois montrer une facette non-représentative de notre personnalité lors d'une mise en situation. On peut avoir tendance à s'emballer ou à en faire trop. Or, c'est à ce moment qu'il faut prouver sa capacité à rester zen !

Ne pas négliger le débrief à chaud

« Chez Covéa, nous proposons toujours au candidat de faire son auto-analyse. Cela nous permet de voir sa capacité à prendre du recul et à expliquer sa prestation », détaille Sophie Gurruchategui, responsable recrutement chez Covéa. Une mise en situation peu convaincante, liée par exemple au stress du processus de recrutement, peut ainsi se contrebalancer par une bonne qualité d’analyse : signe que vous êtes capable de mieux faire !

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