En France, 2 commerciaux sur 3 seraient mal formés aux techniques de vente

Uptoo, cabinet français spécialisé dans le recrutement des commerciaux, a soumis son test de vente à 50 000 professionnels. Cette mise en situation digitalisée a évalué 4 compétences fondamentales des profils commerciaux : l’écoute active, la capacité de prospection, la maturité commerciale et la capacité de négociation.

Plus de 33% des commerciaux ne maîtrisent pas les 4 compétences essentielles

Les candidats au test de vente ont obtenu en moyenne un résultat de 58/100 et ne sont que 27% à peine à obtenir le score minimum attendu sur la combinaison des 4 réflexes de vente cités plus haut.

Tout en haut du panier, seul 1/3 des commerciaux se démarquent sur au moins 1 des 4 compétences et ils ne sont que 0,3% à exceller sur l’ensemble des 4 fondamentaux de la vente. Des chiffres qui ne laissent pas indifférent et dressent un constat : peu de profils savent œuvrer sur tous les tableaux à la fois, par exemple en maintenant le rythme de la prospection tout en utilisant les bonnes méthodes pour négocier et conclure leurs ventes.

La prospection, compétence la mieux maîtrisée

Les commerciaux maîtrisent très majoritairement la prospection : ils sont 81% à apprécier l’exercice et 20% d’entre eux ont obtenu une note supérieure à 75/100 au test proposé par Uptoo. Mais si techniquement les indicateurs sont au vert, préserver la motivation au quotidien reste un défi pour les commerciaux et les managers qui les encadrent.

Les commerciaux sont également à l’aise avec l’écoute active. 78% d’entre eux savent écouter leurs prospects pour comprendre leurs besoins - et les enjeux liés à ces besoins - en posant les bonnes questions. A noter toutefois, un bémol sur le volet « méthodes de vente », qu’ils sont seulement 57% à maîtriser.

Enfin, le suivi client se fait naturellement pour la plupart des commerciaux. 85% d’entre eux placent leurs clients sur la première marche du podium de leurs priorités.

Des entreprises exigeantes qui vont devoir repenser leur encadrement

Si les résultats de ce test peuvent donner l’impression d’un tableau un peu sombre, les pistes d’amélioration sont en réalité très concrètes :

-          Une vraie formation aux fondamentaux de la vente

Les commerciaux eux-mêmes cernent parfois mal leurs besoins de formation : interrogés, ils souhaitent majoritairement se former au management et à l’anglais et sont peu nombreux à évoquer les techniques de vente.

-          Un encadrement de proximité

Souvent comparés à des sportifs de haut niveau, les commerciaux ont tout intérêt à profiter de l’accompagnement de leur « coach » (en la personne du manager). Non pas qu’ils manquent d’autonomie mais un regard extérieur exigeant et bienveillant permet de prendre du recul sur leurs points forts et leurs leviers d’amélioration. Et ce « coach » pourra aussi être celui qui va proposer les solutions de formation adaptées.

-          Un environnement de travail à exploiter pleinement

Nouveaux acteurs concurrents, marché en tension, produits parfois plus compliqués à comprendre, canaux de diffusion qui se modernisent et peuvent creuser le fossé entre les commerciaux et leurs prospects…. Le monde des commerciaux bouge !

Mais cet environnement – digital, collaboratif et en évolution permanente – est avant tout source d’opportunités, notamment en formation : le partage de connaissances est facilité, les formats numériques plus engageants et plus faciles à insérer dans un quotidien professionnel bien rythmé. Des perspectives encourageantes pour toutes les équipes !