Lise, commerciale : « Je n’avais pas forcément l’expérience mais j’avais la motivation ! »

Former sa flotte de commerciaux à ses propres techniques de vente, c’est le parti pris adopté par Zep Industries depuis de nombreuses années. Cette entreprise spécialisée dans les produits de maintenance et de propreté industrielle travaille auprès d’une clientèle de professionnels en BtoB. En 2021, l’entreprise a inauguré le centre Orion Business Center à Nogent-le-Roi (Eure-et-Loire), destiné à ses nouvelles recrues. Son atout principal ? Miser sur des formateurs eux-mêmes commerciaux !

Stéphane est l’un d’eux. Il intègre la société en 2003. « La formation m’a permis d’évoluer, raconte-t-il. J’ai aujourd’hui une double casquette formation et terrain qui me permet de dispenser une formation pertinente et de qualité à nos nouveaux collègues. »

« Un centre de formation immersif »

Les nouveaux entrants évoluent dans un cadre privilégié, insiste le formateur. « Nous avons un outil plutôt unique dans le secteur de la chimie généraliste, avec un vrai centre de formation au sein duquel les jeunes s’approprient notre méthode et notre politique de société », explique-t-il. Ce cursus diplômant, permet l’obtention d’un CQP (certificat de qualification professionnelle) en industrie chimique. Un « passeport pour l’évolution » selon lui, à travers lequel l’entreprise détecte ses futurs talents : « On espère trouver des « pépites » qui évoluent et deviennent, un jour, nos futurs managers ! »

Pour les commerciaux tout juste embauchés, le cursus de formation commence par une semaine d’apprentissage des bases du métier dans un lieu immersif. « Nous y reproduisons les cinq principaux environnements professionnels de nos clients pour assurer une mise en pratique plus vraie que nature et y expliquons notre méthode de vente. » En fonction des thématiques, la formation allie théorie, ateliers immersifs et sketchs de vente.

La suite ? Chaque commercial va ensuite alterner entre un temps en autonomie sur le terrain et des périodes où il pourra être accompagné de son directeur de région ou des formateurs. L’objectif : le rassurer et répondre à ses interrogations. « Quelques mois plus tard, chacun revient au centre de formation pour les stages de perfectionnement. Le but est d’affiner les réglages, c’est-à-dire qu’on va corriger certains petits défauts ou, au contraire, appuyer sur les qualités », continue le formateur. Lors de ce stage, les apprenants découvrent les nouveaux produits, confirment leurs techniques commerciales et affinent leur organisation. « Il y a plusieurs stages la première année avec pour s’inscrire dans une démarche de formation continue », résume-t-il.

« L’intégration est impeccable ! »

Les commerciaux qui arrivent sont majoritairement issus de filières bac + 3 à bac + 5. « Nous recherchons des candidats curieux, car il y a beaucoup de concepts à intégrer. Il faut également qu’ils soient à l’écoute pour établir une vraie relation avec nos clients et qu’ils aient l’esprit entrepreneur. On donne aussi la chance à des candidats tout juste sortis d’école ! » souligne le formateur, pour qui l’entreprise laisse sa chance à tous. « On a parfois des candidats en reconversion, des anciens artisans, des gens qui tenaient des restaurants ou qui travaillaient dans l’agroalimentaire. En clair, des profils qui savent déjà travailler », explicite-t-il.

Lise a intégré la société au mois d’août dernier, via un parrainage. « Quand je suis arrivée, je n’avais pas nécessairement l’expérience du métier tel qu’il est pratiqué chez nous mais j’avais la motivation ! Je pense que c’est ce qui a fait la différence », observe-t-elle.

La commerciale s’est sentie très bien accompagnée. « L’intégration est impeccable ! A chaque fois, la semaine de formation tombe vraiment au moment où on en a besoin. On fait des petits rappels, on ajuste certaines choses et cela se sent directement sur nos chiffres et notre façon d’être », complète-t-elle. La raison selon elle ? Les nouveaux collaborateurs sont formés par des commerciaux de l’entreprise. « Ce ne sont pas des formateurs qui cherchent à nous apprendre un métier qu’eux-mêmes ne connaissent pas. Ils savent de quoi ils parlent, ils nous donnent des exemples. On est dans le réel ! »

« Je vois différentes corporations toute la journée »

« Au départ, j’appréhendais beaucoup le porte-à-porte puis je me suis rendu compte que les gens sont beaucoup plus sympas que je ne l’imaginais. Il faut seulement respecter ce qu’on nous a appris en formation ! » se souvient-elle. Une aide qui se poursuit tout au long de la carrière, indique Stéphane : « Le directeur de région les accompagne régulièrement, en plus d’assurer une assistance technique par téléphone. Les nouveaux commerciaux ont ainsi un référent qu’ils peuvent joindre pour obtenir des conseils sur les produits par exemple. Il y a une relation très proche entre le directeur et les commerciaux qui peuvent être en contact cinq à six fois dans la journée s’il y a des questions, des besoins. »

Finalement, c’est bien le fait d’aller à la rencontre des clients que Lise apprécie le plus dans son travail. « Je vois différentes corporations toute la journée. Je peux aussi bien rencontrer un restaurateur, un chaudronnier ou un transporteur. J’apprends plein de choses ! » sourit-elle. Un plaisir qu’elle souhaiterait elle-même transmettre un jour : « Je me mets à la place de Stéphane, je serais très fière de voir réussir un commercial que j’ai formé ! » et le formateur de conclure : « C’est notre plus grande fierté, insiste-t-il. Voir des personnes qui, comme Lise, évoluent et viendront nous filer un coup de main pour former les nouveaux collaborateurs à leur tour ! »

Crédit photos : HelloWork/Zep Industries