Bertrand, technico-commercial itinérant : « On ne vend pas de manière aveugle, on répond à une problématique sur le terrain ! »

Avant d'embrasser la carrière de commercial, Bertrand Pianet et Arnaud Piard ont fait leurs armes dans la technique. Loin d'être superflu, ce bagage leur confère désormais une véritable expertise auprès des clients professionnels (bâtiment et industrie) du Groupe Martin Belaysoud. Retour sur leur parcours et leur quotidien.

Après plusieurs années en Suisse en tant que tuyauteur-soudeur pour l’industrie pharmaceutique, Bertrand a décidé de rentrer sur ses terres natales du Jura, il y a trois ans : « J’ai vu une offre pour un poste de technico-commercial itinérant (TCI) chez Mabéo Industries à Lons-le-Saunier, enseigne spécialisée dans les équipements de protection individuelle (EPI) et dans la fourniture industrielle générale et technique. » Un challenge, au départ, qui s’est finalement révélé naturel pour le tuyauteur. « Dans le cadre de ma précédente expérience pro, je portais moi-même des EPI », précise-t-il.

Bertrand Pianet

Technico-commercial itinérant chez Mabéo Industries

Arnaud, de son côté, a commencé son parcours par des études en électrotechnique. Après quelques années d’expérience professionnelle en région parisienne, il décide de se réorienter. « J’ai d’abord passé un BTS technico-commercial avant de travailler pour une enseigne de grande distribution spécialisée dans l'amélioration de l'habitat puis pour un concurrent de mon entreprise actuelle », explique-t-il. Il rejoint Téréva, distributeur pour les professionnels du bâtiment (sanitaire, plomberie, génie climatique, électricité et photovoltaïque), il y a deux ans et demi, dans la région lyonnaise.

« J’ai très vite été intégré et accompagné »

A son arrivée chez Mabéo, Bertrand découvre une petite agence, jeune et dynamique. « J’ai la chance d’avoir de super collègues ! Malgré mon bagage technique, j’étais loin de m’imaginer l’ampleur de la tâche en prenant ce poste. J’ai très vite été intégré et accompagné, aussi bien par mes collègues que les fournisseurs. J’apprends d’ailleurs encore tous les jours », souligne-t-il.

Arnaud Piard

Technico-commercial itinérant chez Téréva

C’est comme technico-commercial sédentaire qu’Arnaud a d’abord rejoint Téréva. « Cela m’a permis de voir comment cela se passe en magasin, à quelles problématiques on peut faire face. On y instaure aussi des relations plus facilement qu’en prenant directement la route ! » ajoute-t-il. En devenant itinérant, ce dernier découvre également les nombreuses opportunités au sein du Groupe Martin Belaysoud. « C’est une entreprise familiale qui mise sur l’évolution. Cela ouvre des portes si l’on souhaite gravir les échelons, c’est fort appréciable ! »

« Des rendez-vous variés et passionnants »

Au quotidien, les missions d’Arnaud et Bertrand se ressemblent même s’ils travaillent avec des typologies différentes de clients. Spécialisé dans les EPI (gants, chaussures, antichute, protection chimique, multirisques, ergonomie, etc.), Bertrand rencontre « des responsables hygiène sécurité environnement, des acheteurs, des techniciens de maintenance, des infirmiers ou encore des approvisionneurs. On doit constamment adapter notre discours, cela rend les rendez-vous variés et passionnants ! » Les clients d’Arnaud, de la petite entreprise en passant par l’auto-entrepreneur ou le groupement national, sont des plombiers-climaticiens, chauffagistes et électriciens.

Dans leur agence respective, tous deux collaborent en binôme avec un technico-commercial sédentaire. « On échange dès le matin sur les rendez-vous de la journée précédente, les dossiers en cours ou les préconisations sur les demandes d’échantillons. Après ça, je prends la route ! Si le temps me le permet, je repasse à l’agence le soir pour taper quelques devis, envoyer des informations à mes clients, etc. », retrace Bertrand.

En moyenne, ils rencontrent cinq clients par jour. « On module entre la prospection et les rendez-vous déjà fixés, complète Arnaud. Il peut aussi m’arriver d’assurer un dépannage ou une urgence pour un client. »

« On apporte un service plus qu’une vente »

Parfois, les rendez-vous de Bertrand peuvent durer jusqu’à trois heures : « C’est ce que j’aime dans mon métier, l’aspect vente. Mais pas de manière aveugle ! On ne vend pas pour vendre, on répond à un besoin et on cherche à comprendre une problématique sur le terrain. Je peux aussi réaliser une étude de pose, repérer des risques potentiels et trouver une solution adaptée. Cela me motive chaque jour de me dire que mon client sera satisfait de l’équipement proposé, car il lui apporte un vrai plus en termes de sécurité. »

En dehors de l’aspect vente, ce sont les relations humaines qui animent les deux commerciaux. « On a cette chance de pouvoir privilégier des rendez-vous longs avec nos clients. Cela nous donne la possibilité d’échanger et surtout, de ne pas “bâcler” nos rendez-vous. D’ailleurs, on apporte un service plus qu’une vente, avec des produits allant de 15 à 3 000 euros », confirme Arnaud.

Si leur métier repose sur la proximité client, les deux commerciaux doivent tout de même maîtriser les outils informatiques, indique Arnaud : « On utilise un outil de CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client en français) et certains clients fonctionnent beaucoup par mails ou téléphone. » Internet est également un très bon outil de veille. « On se doit d’être curieux et toujours à la recherche de nouveautés ! Cela nous permet d’informer les clients d’un point de vue normatif ainsi que sur les gammes, les produits. Je suis toujours à la recherche de petites pépites qui faciliteront leur quotidien ! » conclut Bertrand.