Entretien d’embauche : comment réussir un sketch de vente ?

L’entretien d’embauche est-il adapté au recrutement de profils commerciaux ? Certaines entreprises n’en sont pas persuadées et choisissent de le remplacer par un sketch de vente. C’est le choix qu’a fait le groupe Berner il y a quelques mois, et les retours des candidats sont encourageants : « La première question qu’on leur pose à l’issue de la prestation est « qu’en avez-vous pensé ? » et jusqu’à présent, tout le monde a apprécié le format. Les personnes nous disent s’être senties à l’aise et écoutées », se félicitent Loyann Pestana Heineken, chargé de recrutement, et Sébastien Guyonnet, manager commercial.

Cette nouvelle manière de recruter vous questionne ? Les deux experts vous livrent de précieux conseils pour aborder l’exercice sereinement… et mettre toutes les chances de votre côté !

« C’est moins stressant et plus ludique qu’un entretien classique »

Vous n’avez jamais fait de sketch de vente ? « Il s’agit d’une mise en situation pratique durant laquelle le candidat joue le rôle d’un commercial face à un client fictif, résume Loyann. Très pratiqué en école de commerce, l’exercice séduit de plus en plus d’entreprises. « C’est intéressant pour détecter plus facilement les qualités qu’on recherche chez nos futurs commerciaux. »

Loyann Pestana Heineken

Chargé de recrutement

La curiosité étant l’une des plus importantes. « C’est en posant des questions ouvertes au client que le commercial peut affiner son approche pour, in fine, positionner l’article ou la solution la plus adaptée », appuie Sébastien.

Autre avantage relevé par Loyann : « Lors d’un entretien classique, on peut être tenté de jouer un rôle pour mieux se vendre. Mais chassez le naturel, il revient au galop ! Le sketch de vente nous aide mieux affiner nos recrutements. Comme le temps de préparation se déroule le jour du sketch, les candidats sont plus naturels et spontanés durant l’échange. »

Le but n’est pas de les piéger, bien au contraire. « Certaines personnes peuvent ne pas être à l’aise lors d’un entretien classique. Le sketch de vente est moins stressant et beaucoup plus ludique. D’autant qu’on ne demande pas aux candidats de nous vendre un stylo. » Sébastien confirme : « C’est le cheminement qui nous intéresse, pas la finalité. »

« Le plus important ? Rester soi-même ! »

Réussir son sketch de vente est à la portée de tous, selon Sébastien. « La préparation représente 80% du travail ». Mais inutile de se faire des nœuds au cerveau pour autant. « Il suffit de bien comprendre les informations transmises, puis de les décortiquer un petit peu en vue de préparer un plan adapté. »

La véritable clé du succès n’est pas là. « Le meilleur moyen de réaliser un bon entretien est de rester soi-même. Plus vous serez à l’aise, plus vous aurez de l’aplomb et serez convainquant. » La pertinence des questions et votre sincérité feront le reste ! « Tout ce qu’on vous demande, c’est de venir avec vos compétences et de les mettre en application, appuie Loyann. Aucune raison de stresser ! »

« Notre but est de reproduire fidèlement ce qu’est un rendez-vous client chez nous, rebondit Sébastien. Quand on débute, on a souvent tendance à forcer un peu le trait pour vendre. Alors que ce n’est pas ce qui est le plus probant pour construire une relation commerciale dans le temps. La découverte doit être simple, pragmatique. »

Sébastien Guyonnet

Manager commercial

Et si on démarre dans le métier ? « Ce n’est pas un obstacle chez nous, assure Sébastien. L’essentiel est d’avoir le goût de l’échange et l’envie d’apprendre des autres. Il faut aussi avoir le sens du service car c’est ce qui nous démarque sur le marché. »

Vous voulez faire forte impression auprès des recruteurs ? « Prenez des notes ! enjoint le manager commercial. Eh oui, en 2025 c’est toujours très important pour récupérer l’ensemble des informations fournies par le client. »

Comment ça se passe chez Berner ?

« On commence toujours par vérifier que le format convient au candidat, souligne Loyann. Car même si personne n’a refusé jusqu’à maintenant, nous n’aurions aucun souci à dérouler un entretien classique à la place. »

La mise en situation a lieu dans l’un des magasins du réseau, en conditions (presque) réelles. Tout commence par une rapide présentation de l’entreprise, suivie d’une explication du cas à traiter. « On essaie de briser la glace avec la personne, de la mettre à l’aise », explique le chargé de recrutement. Le candidat dispose ensuite de 15 minutes de préparation avant d’entrer en scène. « On lui fournit quelques informations sur le client et un extrait de notre catalogue pour qu’il puisse réfléchir à son approche », détaille Loyann.

Une fois le temps écoulé, chacun endosse le rôle qui lui a été attribué. Le candidat joue le rôle de vendeur face au duo pendant environ un quart d’heure. « L’un de nous fait office de client, l’autre d’observateur. » S’ensuit un débriefing placé sous le signe de l’échange. « On commence par demander au candidat de partager son ressenti et de s’auto-évaluer, avant de lui faire part de notre analyse. Pour l’instant, tout le monde l’a bien vécu et a été réceptif à nos conseils ! » Prêt à tenter l’expérience ?