Travailler pour un groupe de presse sans être journaliste, c’est possible !

Quand on réfléchit aux postes qui gravitent autour d’un journal, on pense d’abord aux journalistes. Pourtant, de nombreuses professions font vivre les rédactions nationales, comme celle des quotidiens Les Échos et Le Parisien, regroupés au sein du groupe Les Échos-Le Parisien. Parmi eux, les commerciaux sont en première ligne pour assurer la diffusion des titres. Qu’ils soient en charge de la publicité ou des abonnements, d’un quotidien ou d’un catalogue d’art, leur rôle est essentiel au fonctionnement du groupe de médias. Portraits croisés.

David Guennec, directeur commercial adjoint Distribution pour le journal Le Parisien

David Guennec a rejoint le groupe en 1998, à 23 ans, après plusieurs expériences dans la vente au sein de différentes sociétés. « C’est l’ami d’une amie qui travaillait en tant qu’inspecteur des ventes qui a repéré mes capacités et qui m’a recruté », raconte-t-il. David ne connaissait pas bien l’univers des journaux, « mais entre vendre un abonnement ou vendre du mobilier de bureau, ça ne changeait pas beaucoup. »

David Guennec

Directeur commercial adjoint Distribution pour Le Parisien

D’abord commercial en porte-à-porte, il a évolué en interne jusqu’à devenir directeur commercial adjoint, poste qu’il occupe aujourd’hui au niveau du volet distribution du Parisien. « Je gère le service de conquête d’abonnement, papier et numérique, pour trouver de nouveaux clients », explique-t-il.

« On offre le journal du jour »

David Guennec manage une équipe de 45 commerciaux. « Ils travaillent principalement en porte-à-porte avec plusieurs équipes réparties dans différents secteurs d’Île-de-France. On prospecte chez le particulier, on lui offre le journal du jour. Notre objectif est de lui donner envie de le recevoir tous les matins dans sa boîte aux lettres ». Sur tous les foyers sollicités dans une journée, « il y en a 8 ou 10 qui vont au bout du processus de vente et entre 2 et 5 qui finissent par signer », calcule-t-il. Cela dépend du prospect, mais aussi de la capacité de persuasion des commerciaux. Pour les motiver, leur rémunération est répartie entre un salaire fixe et une partie variable, « qui dépend du nombre d’abonnements réalisé, mais aussi de la qualité des contrats », insiste David. Il y a un côté « challenger » très important dans la mentalité de nos vendeurs. »

Si sa fonction comporte désormais de nombreuses tâches managériales, David Guennec aime accompagner ses commerciaux en prospection. « Je suis issu du terrain, donc je peux le dire : être commercial en porte-à-porte, c’est vraiment formateur ».

« J’ai l’impression de faire partie d’une famille »

Globalement, pour exercer ce métier, « il faut être agréable avec le client, savoir répondre aux objections, être persévérant, savoir résister à la frustration, mais surtout aimer le produit que l’on vend - ce qui est vraiment le cas de nos équipes ». Des compétences nécessaires qui, lorsqu’elles sont acquises, laissent place à l’épanouissement. « Ce métier est riche car il n’y a aucune routine. On est aussi très attaché au produit, à l’information que l’on propose ». Au-delà du travail en lui-même, l’ambiance entre collègues est bienveillante. « Nos équipes sont très soudées. Les nouveaux nous disent qu’ils ont l’impression de faire partie d'une petite famille. Il y a un état d'esprit positif, une entraide entre tous nos commerciaux.  Quelqu'un qui réussit chez nous reste longtemps, voire très longtemps ! »

Virginie Roche, directrice commerciale pour la régie publicitaire du groupe Les Échos-Le Parisien

Contrairement à David Guennec, Virginie Roche, directrice commerciale pour la régie publicitaire du groupe Les Échos-Le Parisien, a toujours travaillé dans le secteur des médias. « J'ai démarré comme cheffe de publicité pour un autre groupe, c’est comme ça que je suis tombée dans le bain des médias », raconte-t-elle.  Elle gère aujourd’hui la publicité de toutes les marques du groupe Les Échos – le Parisien. « Je dirige une équipe de huit personnes en charge des agences médias (Havas, Publicis, etc). Aujourd’hui, 70 % des contrats des régies publicitaires passent par ces agences ».

Virginie Roche

Directrice commerciale pour la régie publicitaire du groupe

Cette dimension managériale occupe une grande partie de ses journées. « Je suis là pour aider mes commerciaux au quotidien, sur les stratégies à définir par rapport à leurs agences, je les conseille sur les annonceurs à aller chercher ou les budgets à récupérer », résume-t-elle. Virginie aime manager, car elle croit énormément en « la force du collectif ». En parallèle, elle assure d’autres missions : elle pilote en direct la publicité des grands annonceurs du luxe, et s’occupe du titre Série limitée, supplément mensuel lifestyle des Échos.

« De nouvelles écritures à proposer aux annonceurs »

Ce qui lui plaît le plus dans son métier, c’est de représenter les titres du groupe, et le prestige qui leur est associé. « J'ai la chance de travailler pour des marques fortes qui ont leur propre identité. C'est une vraie fierté d’être l'ambassadrice de nos différents écosystèmes », affirme-t-elle. Elle apprécie aussi le fait de construire des offres publicitaires variées, adaptées pour chaque canal de diffusion. « On vend des encarts publicitaires pour nos quotidiens ou nos magazines, mais aussi d’autres formes de publicité réservées au digital, comme la vidéo et le podcast. Il y a toujours de nouvelles écritures à proposer à nos clients, c’est passionnant ! » Derrière cette création de contenus innovants, l’objectif est simple : aller chercher de nouveaux annonceurs, et gagner des campagnes. « C’est très challengeant », admet-elle. Et cela se traduit sur sa fiche de paie, puisque son salaire – comme ceux des membres de son équipe -, est composé d’un fixe et d’une partie variable, « qui est bien équilibré entre le collectif et l'individuel », précise Virginie. « C’est une source de motivation, mais ce n’est pas la seule », assure-t-elle.

Adapter le discours commercial à chaque annonceur

Virginie apprécie aussi la dimension sur-mesure de la publicité qu’elle propose. En effet, elle adapte son discours pour chaque annonceur. « Pour les Échos par exemple, j'ai un portefeuille d’annonceurs très orientés luxe, puisque les lecteurs du journal ont des moyens importants. Pour le Parisien, je vais davantage mettre en avant le côté lifestyle et plus mainstream du journal. » Virginie et son équipe mettent l’accent aussi bien sur la conquête de nouveaux clients que sur le renouvellement des contrats. « On est aussi toujours en recherche de nouveaux annonceurs, car on n’est jamais à l'abri qu'un annonceur fidèle coupe ses budgets. » Pour les dénicher, Virginie reste en permanence en veille sur l’actualité de son secteur. Elle aussi l'assure : « On ne s’ennuie jamais ! »

Cécile Ycard, responsable équipe de vente courtage pour Citadelles et Mazenod

Cécile Ycard occupe des fonctions commerciales, comme David et Virginie, mais pas dans la presse. Elle est responsable équipe de vente courtage pour Citadelles et Mazenod, une maison d’édition spécialisée dans les livres d’art, créée en 1936 et acquise en 2021 par le groupe Les Échos – Le Parisien. Cécile a toujours travaillé dans le secteur de l’édition, d’abord comme libraire puis en tant que commerciale. « J’ai postulé chez Citadelles et Mazenod car c’est le plus bel éditeur de livres d’art qui puisse exister, cela fait maintenant six mois que je suis en poste », raconte-t-elle satisfaite.

Cécile Ycard

Responsable équipe de vente courtage pour Citadelles et Mazenod

Des ventes sur les salons, dans les établissements scolaires et auprès des particuliers 

Les catalogues d’art Citadelles et Mazenod sont vendus en librairie, et en direct : auprès des particuliers, sur les salons littéraires et dans les établissements scolaires. Cécile s’occupe de ce deuxième axe de diffusion. Elle manage une équipe de 24 commerciaux, appelés aussi délégués culturels. « Ils se rendent sur les salons, dans les collèges et les lycées et vont prospecter auprès des particuliers, pour faire connaître notre catalogue à savoir les ouvrages de fond et les nouveautés… Mon rôle est d’encadrer l’équipe », simplifie-t-elle. Chaque commercial possède sa méthode de travail : « Certains démarchent d'abord par téléphone en présentant la maison d'édition et parviennent à poser un rendez-vous chez le particulier, d’autres font du porte-à-porte », explique-t-elle.

Organiser son emploi du temps à sa guise

Chaque commercial détient un secteur géographique de plusieurs départements et prospecte sur ce périmètre. « Ils connaissent parfaitement leur secteur et savent donc où cibler leurs futurs acheteurs, appuie Cécile. Ils disposent aussi d’un fichier de clients fidèles qu’ils recontactent tous les ans pour proposer les nouvelles parutions. »

La responsable se rend souvent sur le terrain pour soutenir ses commerciaux : « Je leur montre que je suis là quand ils sont en baisse d’énergie. Dans ce milieu, les ventes peuvent être aléatoires », précise-t-elle. Elle apprécie « le rôle d’accompagnatrice et sa dimension humaine » qu’elle endosse en manageant. Ayant été commerciale par le passé, Cécile connaît les ficelles du métier, mais aussi les difficultés et les avantages. « Le travail est solitaire, parfois c’est difficile, mais les commerciaux ont énormément de liberté, ils peuvent organiser leur emploi du temps comme ils le souhaitent ».

Pour les motiver, deux types de rémunérations leur sont proposés. « Certains commerciaux disposent d’un fixe et d’une partie variable et d’autres sont entièrement rémunérés à la commission, indique Cécile. Ces derniers sont généralement les plus gros vendeurs ». La dimension pécuniaire est source de motivation, mais ils apprécient leur métier pour bien d’autres raisons : « Nos commerciaux sont tous très attachés à leurs clients avec qui ils créent parfois des relations amicales. Ils aiment aussi le challenge qu’implique la vente et le fait de devoir se surpasser. Mais ce qui les anime le plus, c’est comme moi, l’attachement au catalogue », assure-t-elle.